User Tools

Site Tools


neuromarketing

Neuromarketing tóm tắt tiếng Việt

Lượt xem: 16

Bản tóm tắt cuốn sách Neuromarketing (Tiếp thị thần kinh) của tác giả Patrick Renvoisé và Christophe Morin dưới đây đang được đóng góp bởi các thành viên của trang web dichsach.club
Nếu bạn nhận thấy có nội dung nào cần điều chỉnh hay bổ sung thêm, hãy click vào nút “Edit this page” và chỉnh sửa nội dung để giúp dichsach.club ngày càng hoàn thiện hơn. Cảm ơn bạn rất nhiều!

Bản Tiếng Việt Bản tiếng Anh
Tiếp thị thần kinhNeuromarketing
Patrick Renvoisé và Christophe MorinPatrick Renvoisé & Christophe Morin
Hiểu “Các nút mua” trong bộ não của khách hàng của bạnUnderstanding the “Buy Buttons” in Your Customer’s Brain
Nó nói về cái gì?What is it about?
Bằng cách đúc kết từ nghiên cứu não bộ và các kỹ thuật tiếp thị sáng tạo, Neuromarketing (2002) cung cấp những hiểu biết sâu sắc về cách chúng ta đưa ra quyết định mua hàng. Hiểu được quy trình ra quyết định cổ xưa của bộ não sẽ trang bị cho bạn những công cụ cần thiết để chốt giao dịch và tạo động lực cho mọi người.By drawing from brain research and innovative marketing techniques, Neuromarketing (2002) offers insights into how we make buying decisions. Understanding the brain’s ancient decision-making processes will equip you with the tools necessary to close deals and motivate people.
Bạn đã từng xem Mad Men chưa? Có thể là bạn có. Vì vậy, bạn biết rằng, trong quá khứ, quảng cáo và tiếp thị là một việc chủ yếu. Những người đàn ông và phụ nữ làm quảng cáo sẽ dành hàng giờ để cố gắng đưa ra các chiến dịch thu hút sự chú ý. Đôi khi chúng hoạt động; đôi khi họ đã không.Have you ever seen Mad Men? Probably you have. So you know that, in the past, advertising and marketing was a largely hit-and-miss affair. Ad men and women would spend hours trying to come up with attention-grabbing campaigns. Sometimes they’d work; sometimes they didn’t.
Tuy nhiên, ngày nay, mọi thứ đã hoàn toàn khác. Nhờ những tiến bộ to lớn trong khoa học thần kinh, giờ đây chúng ta đã hiểu sâu hơn nhiều về cách bộ não của con người hoạt động. Chúng tôi biết lý do tại sao mọi người phản ứng với các kích thích, chẳng hạn như quảng cáo hoặc chiêu hàng tiếp thị, và đối với nghề tiếp thị, những thông tin đó là vàng ròng. Don Draper hoặc Peggy sẽ phải giết vì những kiến thức như vậy.Today, however, things are completely different. Thanks to huge advances in neuroscience, we now have a much deeper understanding of how people’s brains work. We know why people react to stimuli, such as adverts or marketing pitches, and for the marketing profession, such information is pure gold. Don Draper or Peggy would have killed for such knowledge.
May mắn thay, bạn không cần phải giết người để mở khóa bí mật của bộ não; bạn có thể chỉ cần đọc phần tóm tắt cuốn sách này, phần giới thiệu ngắn gọn về việc sử dụng tiếp thị thần kinh.Fortunately, you needn’t get homicidal to unlock the secrets of the brain; you can simply read this book summary, which give a concise introduction to the use of neuromarketing.
Trong phần tóm tắt này về Tiếp thị thần kinh của Patrick Renvoisé & Christophe Morin, bạn sẽ khám pháIn this summary of Neuromarketing by Patrick Renvoisé & Christophe Morin, you’ll discover
tại sao bạn nên cố gắng có điểm chung với khách hàng tiềm năng của mình;why you should try to have something in common with your prospect;
tại sao bạn cần phải cảm nhận nỗi đau của khách hàng; vàwhy you need to feel your customer’s pain; and
làm thế nào để sử dụng bộ lấy để thu hút sự chú ý của mọi người.how to use grabbers to nab people’s attention.
Ý tưởng chính tiếp thị thần kinh số 1: Nếu các nhà tiếp thị muốn thu hút sự chú ý của chúng tôi, họ cần nhắm mục tiêu bộ não cũ.Neuromarketing Key Idea #1: If marketers want to grab our attention, they need to target the old brain.
Khi bạn quyết định mua cà phê trên đường đi làm vào buổi sáng, bạn có bao giờ xem xét tại sao bạn lại đưa ra lựa chọn này không? Bạn đã so sánh một cách hợp lý tất cả các mức giá của các quán cà phê cạnh tranh gần đó để có được loại cà phê tốt nhất cho đồng tiền chưa? Hay bạn chỉ muốn uống một ly cappuccino?When you decide to buy coffee on your way to work in the morning, do you ever consider why you made this choice? Did you rationally compare all prices of nearby competing cafes in order to get the best coffee for money? Or did you just feel like getting a cappuccino?
Bất kể bạn theo chiến lược nào, khi đưa ra lựa chọn nơi lấy cà phê, bạn đang sử dụng thứ được gọi là bộ não cũ của mình.No matter which strategy you followed, when making that choice of where to get your coffee, you were using what is known as your old brain.
Bộ não cũ là trung tâm ra quyết định của bạn; nó đánh giá thông tin đến từ hai phần khác của não, phần mới và phần giữa.The old brain is your decision-making center; it assesses the information coming from the other two parts of the brain, the new part and the middle part.
Phần mới của não bộ cung cấp những hiểu biết hợp lý, chẳng hạn như “Loại cà phê pha cà phê này mang lại giá trị tốt nhất cho đồng tiền của tôi”. Phần giữa xử lý cảm xúc và “cảm giác ruột”.The new part of the brain provides rational insights, like, “This latte provides the best value for my money.” The middle part handles emotions and “gut feelings.”
Các nhà tiếp thị cần thu hút bộ não cũ nếu họ muốn tăng doanh số bán hàng. Vậy họ có thể làm gì để đảm bảo đạt được nó?Marketers need to appeal to the old brain if they want to increase sales. So what can they do to ensure they reach it?
Một cách để không đạt được nó là ngôn ngữ. Loài người không phát triển lời nói cho đến cách đây chỉ 40.000 năm. Ngôn ngữ viết thậm chí còn trẻ hơn, được phát triển khoảng 10.000 năm trước. Ngược lại, bộ não cũ đã 450 triệu năm tuổi - và ngôn ngữ lý trí không thể thu hút sự chú ý của nó một cách đầy đủ.One way not to reach it is language. Humankind didn’t develop spoken words until a mere 40,000 years ago. Written language is even younger, developed around 10,000 years ago. The old brain, in contrast, is 450 million years old – and rational language can’t adequately capture its attention.
Bạn sẽ phải khéo léo hơn thế để tiếp cận bộ não cũ.You’ll have to be more clever than that to reach the old brain.
Ví dụ, chúng ta biết rằng bộ não cũ tự cho mình là trung tâm, chỉ quan tâm đến sự thịnh vượng và tồn tại của chính nó. Do đó, các nhà tiếp thị giỏi luôn tập trung vào việc sản phẩm của họ sẽ cải thiện cuộc sống của những người mua chúng như thế nào.For example, we know that the old brain is self-centered, caring only about its own prosperity and survival. Therefore, good marketers always concentrate on how their products will improve the lives of those who purchase them.
Não già cũng lười. Nó chỉ tập trung vào phần đầu và phần cuối của điều gì đó, hơn là phần giữa. Vì vậy, nếu bạn muốn bán hàng, hãy đảm bảo rằng phần đầu và phần cuối của quảng cáo của bạn được in đậm và thu hút sự chú ý. Bằng cách này, mọi người sẽ thực sự nhớ đến chúng.The old brain is also lazy. It only focuses on the beginning and the end of something, rather than the middle. So if you want to sell, make sure that the beginning and end of your ad are bold and attention-grabbing. This way, people will actually remember them.
Thu hút bộ não già là điều tối quan trọng, và phần tóm tắt cuốn sách sau đây trình bày chi tiết các phương pháp khác nhau để thu hút sự chú ý của nó.Appealing to the old brain is crucial, and the following book summarys detail different methods for attracting its attention.
Ý tưởng then chốt về tiếp thị thần kinh số 2: Với sự chuẩn bị phù hợp, bạn có thể đưa tài liệu của mình trở nên hấp dẫn đối với bộ não cũ.Neuromarketing Key Idea #2: With the right preparation, you can prime your material such that it appeals to the old brain.
Để tối ưu hóa thông điệp mà bạn dự định truyền đến bộ não cũ, bạn sẽ cần thực hiện một số công việc chuẩn bị. Dưới đây là ba bước sẽ giúp bạn chuẩn bị hiệu quả nhất.In order to optimize the message you plan on delivering to the old brain, you’ll need to do some prep work. Here are three steps that’ll help you prepare most effectively.
Bắt đầu bằng cách chẩn đoán cơn đau. Hãy chú ý và lắng nghe khách hàng của bạn, và họ sẽ cho bạn cái nhìn sâu sắc về nỗi đau của họ - đó là lý do họ rất cần sản phẩm của bạn.Start by diagnosing the pain. Be attentive and listen to your customer, and they will give you insight into their pain – that is, the reason they desperately need your product.
Giả sử bạn đang cố gắng bán một chiếc máy khoan công nghiệp. Nỗi đau của khách hàng của bạn có thể là gì? Chà, họ có thể muốn khoan một lỗ trên một bề mặt dày đặc, nhưng thiếu thiết bị để làm như vậy.Say you’re trying to sell an industrial drill. What might your customers’ pain be? Well, they probably want to bore a hole in a dense surface, but lack the equipment to do so.
Tiếp theo, phân biệt các tuyên bố của bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Điều gì khiến tôi và sản phẩm của tôi trở nên đặc biệt, và nó sẽ giúp giải quyết nỗi đau của khách hàng như thế nào? Cố gắng đưa ra câu trả lời càng cụ thể càng tốt.Next, differentiate your claims. Ask yourself: What makes me and my product special, and how will it help solve my customers’ pain? Try to come up with an answer that is as concrete as possible.
Hãy quay trở lại công ty máy khoan của bạn: Có thể điểm khác biệt duy nhất của bạn là khách hàng tin rằng bạn có những chiếc máy khoan đáng tin cậy nhất, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt nhất hoặc giao các bộ phận thay thế nhanh nhất.Let’s go back to your drill company: Maybe your unique differentiator is that your customers believe you have the most reliable drills, the best customer care or the quickest delivery of replacement parts.
Cuối cùng, chứng minh sự đạt được. Mục tiêu của bạn ở đây là chứng minh rõ ràng cách sản phẩm của bạn giải đáp nỗi đau của khách hàng tiềm năng và thêm điều gì đó vào cuộc sống của họ.Finally, demonstrate the gain. Your goal here is to definitively demonstrate how your product answers potential customers’ pain and adds something to their lives.
Đừng mơ hồ! Ở đây, bạn sẽ muốn cung cấp bằng chứng cứng. Những câu chuyện của khách hàng, lời chứng thực, bản trình diễn ngắn, nguyên mẫu, dữ liệu hoặc thậm chí là tầm nhìn cá nhân của bạn làm cho sản phẩm của bạn trở nên thật hơn và dễ sờ hơn.Don’t be vague! Here, you’ll want to provide hard evidence. Customer stories, testimonials, short demonstrations, prototypes, data or even your personal vision make your product more real and palpable.
Ví dụ: cho khách hàng của bạn biết về thời điểm đó thành phố Indianapolis có thể hoàn thành dự án máy bơm nước của họ trước thời hạn hai tuần vì hoạt động của họ diễn ra rất suôn sẻ - tất cả là nhờ vào chiếc máy khoan đó của bạn!For example, tell your customers about that time the city of Indianapolis was able to finish their water pump project two weeks ahead of schedule because their operation went so smoothly – all thanks to that drill of yours!
Khi bạn đã chuẩn bị xong ba lĩnh vực này, đã đến lúc chuyển sang bước tiếp theo.Once you have these three areas prepared, it’s time to move on to the next step.
Ý tưởng chính tiếp thị thần kinh số 3: Xây dựng và truyền tải thông điệp của bạn theo cách thu hút bộ não cũ.Neuromarketing Key Idea #3: Build and deliver your message in a way that appeals to the old brain.
Sau khi bắt đầu chiến dịch truyền thông của bạn với các bước chuẩn bị được nêu trong phần tóm tắt cuốn sách trước, giờ là lúc tập trung vào một số cách thiết thực để cấu trúc thông điệp của bạn - những cách gây tò mò và lôi kéo bộ não cũ.Having primed your communication campaign with the preparatory steps outlined in the previous book summary, it’s now time to focus on some practical ways to structure your message – ways that intrigue and entice the old brain.
Trước tiên, hãy sử dụng các khối xây dựng sau khi xây dựng thông điệp của bạn:First, make use of the following building blocks when constructing your message:
Sử dụng hình ảnh lớn để giúp khách hàng tiềm năng hình dung giải pháp của bạn có thể làm gì cho họ. Những hình ảnh này hiệu quả nhất khi chúng thể hiện sự tương phản, chẳng hạn như cuộc sống trước và sau khi áp dụng giải pháp của bạn.Use big pictures to help potential customers visualize what your solution can do for them. These images are most effective when they demonstrate a contrast, such as life before and after adopting your solution.
Để hình dung điều này, hãy tưởng tượng bạn đang bán nệm. Ở phía bên trái của quảng cáo, bạn có thể hiển thị một người đàn ông mệt mỏi, nhếch nhác đang vật lộn trong công việc vì thiếu ngủ; ở bên phải, người đàn ông này đang hạnh phúc và thoải mái ôm lấy đối tác hấp dẫn của mình trên một trong những tấm nệm của công ty bạn.To visualize this, imagine you are selling mattresses. On the left side of your ad, you could show a tired, unkempt man struggling at work because of sleep deprivation; on the right, this same man is happily and comfortably snuggled up next to his attractive partner on one of your company’s mattresses.
Một nền tảng khác như vậy là bằng chứng về lợi ích của bạn, tức là bằng chứng cho thấy cuộc sống của khách hàng sẽ được cải thiện khi mua sản phẩm của bạn. Một cách để minh chứng rõ ràng chứng minh này là thông qua số liệu thống kê. Thật khó để hiểu sai một điều gì đó như “99% khách hàng của chúng tôi ngủ ngon hơn sau khi chuyển sang sử dụng nệm của chúng tôi”.Another such building block is your proofs of gain, that is, the evidence that your customer’s life will improve upon purchasing your product. One way to clearly demonstrate this proof is through statistics. It’s hard to misinterpret something like “99 percent of our customers sleep better after switching to our mattresses.”
Thứ hai, tinh chỉnh thông điệp của bạn bằng cách thêm các yếu tố thúc đẩy tác động - những chi tiết nhỏ được bổ sung dựa trên ba phong cách học tập: thị giác (nhìn), thính giác (nghe) và động học (làm). Tất cả chúng đều quan trọng, vì vậy hãy đảm bảo rằng bạn thu hút tất cả chúng trong chiến dịch tiếp thị của mình.Second, fine tune your message by adding impact boosters – small added details based on the three styles of learning: visual (seeing), auditory (hearing) and kinesthetic (doing). They’re all important, so make sure you appeal to all of them in your marketing campaign.
Ví dụ: khi bán nệm của bạn, yếu tố thị giác được mô tả ở trên nên được bổ sung bằng một thứ gì đó thính giác, có lẽ ai đó đang kể câu chuyện về chiếc giường đã khiến họ cảm thấy trẻ lại như thế nào. Sau đó, hãy thêm điều gì đó thú vị bằng cách để khán giả của bạn tham gia - chẳng hạn như kể những câu chuyện của riêng họ hoặc thậm chí là tự mình thử trải nghiệm trên giường!For example, when selling your mattresses, the visual element described above should be complemented by something auditory, perhaps someone telling the story of how the bed made them feel rejuvenated. Then add something kinesthetic by letting your audience participate – telling their own stories, for instance, or even trying out the bed themselves!
Ý tưởng chính tiếp thị thần kinh số 4: Bất kể bạn đang trình bày điều gì, bạn phải luôn cố gắng thu hút bộ não cũ.Neuromarketing Key Idea #4: No matter what you are presenting, you should always try to appeal to the old brain.
Mặc dù có nhiều hình thức tiếp thị và quảng cáo, nhưng một trong những hình thức phổ biến nhất là bài thuyết trình, nơi bạn thuyết phục mọi người - trực tiếp - xem xét và hy vọng mua sản phẩm của bạn. Cũng như các hình thức tiếp thị khác, bạn cần tập trung vào việc truyền đạt thông tin đến bộ não cũ khi thuyết trình.Though there are many forms of marketing and advertising, one of the most common is the presentation, where you convince people – face-to-face – to consider, and hopefully purchase, your product. As with other forms of marketing, it’s absolutely essential that you concentrate on communicating to the old brain when making a presentation.
Bí mật của một bài thuyết trình tuyệt vời nằm ở chỗ ngay lập tức thu hút sự chú ý của khán giả. Để tạo ấn tượng tuyệt vời, bạn cần có kỹ thuật thu hút, thu hút sự chú ý của khán giả. Dưới đây là một số cách mà bạn có thể thử:The secret to a great presentation lies in immediately grabbing the audience’s attention. To make a great impression, you need grabbers, techniques that nab your audience’s attention. Here are a few that you can try:
Phim truyền hình nhỏ. Với grabber này, bạn mô tả một ngày điển hình của khách hàng, tập trung vào nỗi đau sâu sắc nhất của họ (giải pháp của bạn sẽ chữa khỏi). Tiếp theo, bạn thể hiện sự tương phản giữa cuộc sống trước đây và cuộc sống sau khi thực hiện giải pháp của mình. Thông qua sự kết hợp giữa nỗi đau và cảm xúc này, các bộ phim truyền hình nhỏ rất dễ dàng đáng nhớ.Mini-dramas. With this grabber, you describe your customer’s typical day, focusing on their deepest pain (which your solution will cure). Next, you show the contrast between life before and life after implementing your solution. Through this combination of pain and emotion, mini-dramas are easily memorable.
Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn muốn bán “sách cứng”, máy tính xách tay gần như không thể phá vỡ. Phim truyền hình nhỏ của bạn có thể tập trung vào sự tàn phá mà khách hàng của bạn cảm thấy khi máy tính xách tay của họ trượt khỏi tay và rơi xuống đất. May mắn thay, ngay trước khi máy tính xách tay của họ đập xuống vỉa hè, họ nhớ rằng không có lý do gì phải lo lắng - sổ cứng của họ không thể phá vỡ!Imagine, for example, that you want to sell “toughbooks,” nearly unbreakable laptops. Your mini-drama could focus on the devastation that your customer feels as their laptop slips from their hands and falls to the ground. Luckily, right before their laptop smashes to the pavement, they remember that there’s no reason to worry – their toughbook is unbreakable!
Một dạng câu hỏi khác là câu hỏi tu từ - những câu hỏi không phải để trả lời, nhưng để khiến khán giả của bạn nghĩ về một điều gì đó cụ thể hoặc để minh họa một điểm mạnh.Another type of grabber is rhetorical questions – questions that aren’t meant to be answered, but to get your audience thinking about something specific or to illustrate a strong point.
Đặt những câu hỏi giả định về khán giả, những câu hỏi đưa ra sự so sánh hoặc tương phản; bộ não cũ không thể không cố gắng ngay lập tức để tìm ra câu trả lời.Ask hypothetical questions about the audience, questions that draw comparisons or contrasts; the old brain can’t help but immediately fixate on finding an answer.
Đạo cụ. Nghiên cứu cho thấy rằng khán giả sẽ dễ dàng ghi nhớ bài thuyết trình của bạn hơn khi bạn chứng minh giá trị của giải pháp bằng cách sử dụng các công cụ và đạo cụ. Ví dụ: nếu bạn đang thực hiện một bài thuyết trình nhằm giành được hợp đồng cho công ty bảo mật của mình, bạn có thể sử dụng ổ khóa của mình như một chỗ dựa thể hiện năng lực bảo mật của bạn.Props. Research shows that your audience will more easily remember your presentation when you demonstrate the value of your solution by using tools and props. If you’re delivering a presentation aimed at winning a contract for your security company, for example, you could use your locks as a prop displaying your security competence.
Bằng cách sử dụng các bộ thu hút này, bạn có thể thu hút sự chú ý của bộ não cũ của khán giả đủ lâu để truyền tải thành công thông điệp của bạn.By using these grabbers, you can hold the attention of an audience member’s old brain long enough to successfully deliver your message.
Ý tưởng chính tiếp thị thần kinh số 5: Kết thúc bất kỳ giao dịch nào bằng cách tự tin xử lý các phản đối của khách hàng.Neuromarketing Key Idea #5: Close any deal by handling customer objections with confidence.
Bạn đã bao giờ nghi ngờ trước khi ký vào giấy tờ cho một chiếc xe hơi mới? Nghi ngờ là do con người, và do đó là một phần hoàn toàn tự nhiên của bất kỳ quá trình bán hàng nào. Trên thực tế, với tư cách là một nhân viên bán hàng, đó là một dấu hiệu tốt khi khách hàng của bạn tỏ ra nghi ngờ: điều đó có nghĩa là họ đang thực sự cân nhắc việc mua hàng.Have you ever had doubts before signing the paperwork for, say, a new car? Doubt is human, and thus a completely natural part of any selling process. In fact, as a salesperson, it’s a good sign when your customer expresses doubt: it means they’re actually considering the purchase.
Nhưng bạn không thể bỏ qua sự nghi ngờ, vì vậy bạn sẽ cần các chiến lược để xử lý những phản đối vào phút cuối này.But you can’t leave doubt unchecked, so you’ll need strategies to handle these last-minute objections.
Điều đầu tiên bạn cần làm là phân biệt giữa hiểu lầm và phản đối hợp lệ. Hoàn toàn có thể do bài thuyết trình của bạn không trôi chảy như bạn nghĩ, điều này có thể dẫn đến hiểu lầm dẫn đến phản đối. Tuy nhiên, giải quyết những phản đối như vậy dễ dàng bằng cách làm theo bốn bước sau:The very first thing you need to do is differentiate between misunderstandings and valid objections. It’s entirely possible that your presentation wasn’t as fluid as you thought it was, which could lead to misunderstandings that give rise to objections. Clearing up such objections, however, is as easy as following these four steps:
Trước tiên, hãy diễn đạt lại ý kiến phản đối để đảm bảo rằng bạn thực sự hiểu khách hàng của mình đang lo lắng về điều gì.First, rephrase the objection in order to ensure that you really understand what your customer is worried about.
Thứ hai, bước vào phản đối. Di chuyển về phía người phản đối, báo hiệu rằng bạn không sợ họ phản đối.Second, step into the objection. Physically move toward the objector, signaling that you aren’t afraid of their objection.
Thứ ba, lắng nghe khách hàng của bạn. Cho họ thời gian để bày tỏ quan điểm của họ.Third, listen to your customer. Give them time to express their perspective.
Và cuối cùng, hãy chứng minh quan điểm của bạn. Kể cho họ nghe một câu chuyện, đưa ra một mẫu thử nghiệm hoặc làm bất cứ điều gì khác để hỗ trợ tuyên bố của bạn đồng thời giải quyết bộ não cũ của họ.And finally, prove your point. Tell them a story, offer a prototype or do anything else that backs up your claims while also addressing their old brain.
Đôi khi khách hàng của bạn sẽ phản đối mà không liên quan gì đến sự hiểu lầm. Ví dụ, họ có thể nghĩ đơn giản rằng giá quá cao. Để quản lý những phản đối này, hãy bắt đầu với các bước bạn vừa học và sau đó thêm hai bước nữa:Sometimes your customer will make an objection that has nothing to do with misunderstanding. For example, they may simply think that the price is too high. To manage these objections, start with the steps you just learned and then add two more:
Hãy bày tỏ ý kiến của riêng bạn. Khách hàng của bạn đã đưa ra một phản đối hợp lệ, một phản đối mà bạn thực sự không thể bác bỏ. Tuy nhiên, bạn có thể đưa ra ý kiến của riêng mình: “Tôi nghĩ giá của chúng tôi thực sự khá cạnh tranh.”Express your own opinion. Your customer made a valid objection, one that you can’t really disprove. However, you can offer your own opinion: “I think our prices are actually pretty competitive.”
Tiếp theo, làm nổi bật mặt tích cực của phản đối. Kết nối với bộ não cũ thông qua các câu chuyện, bản trình diễn hoặc lời chứng thực của khách hàng và tạo liên kết đến phản đối của khách hàng. Trong trường hợp này, bạn có thể liên kết “giá cao” với chất lượng cao bằng cách kể câu chuyện về ca phẫu thuật tim của vợ bạn. Cuộc phẫu thuật được thực hiện tại bệnh viện tốt nhất trong thị trấn và tốn kém một tài sản, nhưng cuối cùng thì nó cũng đáng giá. Sản phẩm của bạn không có gì khác biệt.Next, highlight a positive side of the objection. Connect to the old brain via stories, demos or customer testimonials and create a link to the customer’s objection. In this case, you could link “high price” with high quality by telling the story of your wife’s heart surgery. The surgery was performed at the best hospital in town and cost a fortune, but in the end it was worth it. Your product is no different.
Ý tưởng chính tiếp thị thần kinh số 6: Nếu bạn muốn mọi người tin tưởng bạn, bạn phải đáng tin cậy.Neuromarketing Key Idea #6: If you want people to trust you, you have to be credible.
Bạn có tin tưởng ngay lập tức một người mà bạn đã gặp trên đường phố không? Dĩ nhiên là không. Bạn cần một lý do để tin tưởng họ. Các bài thuyết trình bán hàng cũng không khác gì: bạn cần có uy tín nếu bạn muốn có được lòng tin của khách hàng và chốt giao dịch.Would you immediately trust someone that you met on the street? Of course not. You need a reason to trust them. Sales presentations are no different: you need credibility if you want to earn your customers’ trust and close the deal.
Sự tín nhiệm không phải là thứ có thể bị làm giả, và mọi người sẽ biết nếu bạn là người không đáng tin cậy. May mắn thay, ngay cả khi bạn thiếu uy tín, có những điều bạn có thể làm để khiến bản thân trở nên đáng tin hơn.Credibility isn’t something that can be faked, and people will know if you are being disingenuous. Luckily, even if you lack credibility, there are things you can do to make yourself more credible.
Tất cả đều bắt đầu với niềm đam mê bạn dành cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và bằng sự chính trực của bạn. Nếu bạn nhiệt tình và thành thật về điều gì đó, mọi người sẽ tin bạn.It all starts with the passion you have for your product or service, and with your integrity. If you are enthusiastic and genuine about something, people will believe you.
Thứ hai, hãy hiểu rằng chúng ta bị thu hút bởi những người tương tự hơn là những người hoàn toàn khác với chúng ta. Thật vậy, bạn có nhiều khả năng kết nối với một người ăn mặc giống bạn hoặc có đặc điểm giống bạn hơn là với một người hoàn toàn xa lạ. Hãy nghiên cứu một chút về khán giả của bạn trước khi bạn trình bày để bạn có thể làm nổi bật những điểm tương đồng của mình.Second, understand that we’re more attracted to similar people than to those who are completely different from us. Indeed, you’re far more likely to connect with someone who dresses like you or has a similar accent to yours than with a complete stranger. Do a little research on your audience before you make your presentation so that you can highlight your similarities.
Tiếp theo, hãy tập trung vào việc trau dồi khả năng diễn đạt của bạn - cách bạn nói và thể hiện bản thân. Bạn có cảm thấy có xu hướng tin tưởng người lầm bầm hay người nói năng tự tin hơn không?Next, focus on honing your expressiveness – the way you speak and carry yourself. Would you feel more inclined to trust someone who mumbles or someone who speaks confidently?
Bạn cũng nên linh hoạt khả năng sáng tạo của mình bằng cách sẵn sàng thay đổi cách tiếp cận để phù hợp với khán giả. Một trong những cách dễ nhất để làm điều này là chuyển đổi màu sắc trong hoạt động tiếp thị của bạn để tạo ra sự gần gũi với một đối tượng cụ thể.You should also flex your creativity by being ready to change your approach to fit your audience. One of the easiest ways to do this is to switch the colors in your marketing to generate proximity with a particular audience.
Ví dụ, màu xanh lam được cho là đại diện cho sự tin tưởng và uy quyền. Màu xanh sẽ là một màu thích hợp khi diện trước một đống bộ vest cũ kỹ. Tuy nhiên, điều đó có thể không đúng với trường hợp này khi thuyết trình tại hội nghị các nhà lãnh đạo công nghệ dành cho phụ nữ trẻ. Những màu như cam hoặc hồng sẽ phù hợp hơn với những đối tượng như vậy.Blue, for example, is thought to represent trust and authority. Blue would be an appropriate color when presenting in front of a bunch of old suits. That might not be the case, however, when delivering a pitch at a tech-leader conference for young females. Colors like orange or pink would be better suited to such an audience.
Cuối cùng, hãy không sợ hãi. Mọi người tin tưởng những người tự tin. Tiếp cận bài thuyết trình của bạn với một sự nhiệt tình dễ lây lan. Bạn sẽ được chào đón nhiều hơn theo cách này so với việc bạn tỏ ra quá thông minh để tương tác với người nghe của mình.Finally, be fearless. People trust those who are self-confident. Approach your presentation with a contagious enthusiasm. You’ll be far more welcome this way than if you come across as too smart to engage with your listeners.
Ý tưởng chính tiếp thị thần kinh số 7: Sử dụng ngôn ngữ sống động và những câu chuyện đầy cảm xúc để làm cho thông điệp của bạn trở nên đáng nhớ và hấp dẫn.Neuromarketing Key Idea #7: Use vivid language and emotional stories to make your message memorable and sticky.
Hãy coi thông điệp tiếp thị của bạn giống như một chiếc bánh cupcake: nội dung thực sự của thông điệp của bạn (như chiếc bánh cupcake xốp đó) đang hấp dẫn và tự nó, nhưng nếu bạn thực sự muốn thu hút sự chú ý của ai đó, bạn sẽ cần thêm một số điểm nhấn. Thật dễ dàng để thực hiện điều này trong các bài thuyết trình bán hàng của bạn.Think of your marketing message like a cupcake: the real substance of your message (like that spongy cupcake) is enticing in and of itself, but if you really want to grab someone’s attention, you’ll need to add some sprinkles. It’s easy to do this in your sales presentations.
Một cách là điều chỉnh ngôn ngữ của bạn theo sở thích của bộ não cũ. Ví dụ, sử dụng từ “bạn” thường xuyên nhất có thể, vì bộ não cũ thích được trò chuyện trực tiếp.One way is to adjust your language according to the old brain’s preferences. For example, use the word “you” as often as possible, as the old brain likes to be talked to directly.
Một thủ thuật khác là sử dụng độ tương phản rõ nét. Những điều này dễ dàng hơn cho bộ não cũ để xử lý và ghi nhớ hơn là so sánh mơ hồ. Trước / sau, có / không có giải pháp của bạn, bạn / đối thủ cạnh tranh của bạn, bây giờ / sau này - khả năng hầu như là vô hạn. Chỉ cần sáng tạo!Another trick is using sharp contrasts. These are much easier for the old brain to process and remember than vague comparisons. Before/after, with/without your solution, you/your competitors, now/later – the possibilities are virtually limitless. Just be creative!
Dù bạn làm gì, hãy giữ nó ngắn gọn và đơn giản. Hãy nhớ rằng, bạn đang cố gắng giải quyết trung tâm sinh tồn của não bộ. Khoảng thời gian chú ý của nó là ngắn, vì những lý do tốt và rõ ràng.Whatever you do, keep it short and simple. Remember, you’re trying to address the survival center of the brain. Its attention span is short, for good and obvious reasons.
Nhưng tất cả không chỉ là về lời nói của bạn. Ngoài ra còn có các công cụ khác mà bạn có thể sử dụng để làm cho thông điệp của bạn dễ tiêu hóa hơn:But it’s not all just about your words. There are also other tools you can use to make your message more easily digestible:
Cố gắng khơi gợi cảm xúc, vì chúng tạo ra một kênh trực tiếp đến bộ não cũ và làm cho các sự kiện trở nên đáng nhớ hơn. Hãy nghĩ về những lúc bạn thực sự hạnh phúc. Bạn có tưởng tượng ra một bức tranh hoàn chỉnh với đầy đủ các chi tiết? Tất nhiên! Nếu bạn khiến khách hàng hài lòng với quảng cáo của mình, họ cũng sẽ có nhiều khả năng nhớ đến bạn hơn.Try to elicit emotions, as they create a direct channel to the old brain and make events more memorable. Think about those times when you were really happy. Do you imagine a complete picture full of detail? Of course! If you make customers happy with your advertising, they’ll be more likely to remember you, too.
Não già cũng mê truyện. Và, hữu ích, nó không thể phân biệt giữa một câu chuyện được kể tốt và thực tế.The old brain also loves stories. And, usefully, it can’t differentiate between a well-told story and reality.
Một câu chuyện hay có những tình tiết hấp dẫn các giác quan. Nó mời gọi người nghe cảm nhận sự ấm áp của nắng, mưa trên khuôn mặt của họ, v.v. Và hãy nhớ nói rõ lý do tại sao câu chuyện lại quan trọng với họ, nếu không bộ não già nua ích kỷ sẽ bỏ qua bạn.A good story has details that appeal to the senses. It invites listeners to feel the warmth of the sun, the rain on their face and so on. And remember to be explicit about why the story matters to them, otherwise the selfish old brain will just ignore you.
Cuối cùng, một câu chuyện hay có một đường đột hay. Câu chuyện của bạn nên kết thúc bằng một cái gì đó hài hước, đáng nhớ hoặc hấp dẫn. Bằng cách này, nó sẽ gắn bó với khán giả của bạn.Finally, a good story has a good punch line. Your story should end on something funny, memorable or engaging. This way, it will stick with your audience.
Ý tưởng then chốt về tiếp thị thần kinh # 8: Giao tiếp với bộ não cũ cũng có thể giúp bạn bán được bản thân trong các cuộc phỏng vấn xin việc.Neuromarketing Key Idea #8: Communicating with the old brain can also help you sell yourself in job interviews.
Bộ não cũ đã phát triển hàng trăm triệu năm trước, rất lâu trước khi quảng cáo tồn tại - nhưng không phải trước khi ra quyết định tồn tại. Bạn có thể thu hút bộ não cũ bất cứ lúc nào bạn cần thuyết phục ai đó về điều gì đó, chẳng hạn như trong một cuộc phỏng vấn xin việc.The old brain developed hundreds of millions of years ago, long before advertising existed – but not before decision-making existed. You can appeal to the old brain any time you need to convince someone of something, like during a job interview.
Cuối cùng, một cuộc phỏng vấn xin việc là một tình huống bán hàng trong đó bạn bán chính mình cho khách hàng tiềm năng, những người phỏng vấn.Ultimately, a job interview is a sales situation in which you sell yourself to the potential customers, the interviewers.
Dưới đây là bốn cách để tối ưu hóa giao tiếp của bạn với bộ não cũ:Here are four ways to optimize your communication with the old brain:
Chẩn đoán cơn đau. Nghiên cứu càng nhiều càng tốt về vị trí có liên quan, người bạn đang thay thế và loại chính xác nỗi đau mà công ty muốn giảm bớt khi lấp đầy vị trí này. Nếu người tiền nhiệm của bạn rời đi chỉ sau sáu tháng, nỗi sợ hãi về việc mất người thay thế nhanh chóng có thể là một phần của nỗi đau. Nếu đúng như vậy, hãy nhớ đề cập rằng bạn đang tìm kiếm thứ gì đó lâu dài.Diagnose the pain. Research as much as you can about the relevant position, the person you’re replacing and the exact kind of pain the company wants to ease by filling this position. If your predecessor left after only six months, the fear of losing their replacement just as quickly might be part of the pain. If this is the case, be sure to mention that you’re looking for something long-term.
Phân biệt các tuyên bố của bạn. Lắng nghe những gì họ đang tìm kiếm; chú ý đến các tuyên bố về bạn và cuộc thi, sau đó hình thành các tuyên bố của bạn. Điều gì khiến bạn trở thành cứu cánh cho nỗi đau của họ? Tại sao bạn chứ không phải đối thủ cạnh tranh có xuất thân tương tự?Differentiate your claims. Listen to what they are looking for; pay attention to statements about you and the competition, and then form your claims. What makes you the cure for their pain? Why you and not competitors with similar backgrounds?
Hơn nữa, hãy tập trung vào những gì bạn có thể làm cho họ. Đừng chỉ nói với họ rằng bạn là một nhà quản lý dự án thành công. Nói với họ rằng kỹ năng quản lý dự án của bạn sẽ trực tiếp mang lại lợi ích cho nhóm của họ.Moreover, focus on what you can do for them. Don’t just tell them that you were a successful project manager. Tell them that your project management skills will directly benefit their team.
Thể hiện sự đạt được. Hãy càng cụ thể càng tốt về việc công ty của họ sẽ được lợi như thế nào khi thuê bạn. Bạn thậm chí có thể mang theo tài liệu, chẳng hạn như tổng quan về những đóng góp cho dự án cuối cùng của bạn, để chứng minh quan điểm của bạn.Demonstrate the gain. Be as specific as possible about how their company will benefit from hiring you. You could even bring documentation, such as an overview of contributions to your last project, that proves your points.
Cuối cùng, cung cấp cho bộ não cũ. Sử dụng mọi thứ bạn đã học trong phần tóm tắt cuốn sách này. Từ cái bắt tay chắc chắn và giao tiếp bằng mắt mạnh mẽ đến việc tiến về phía người phỏng vấn khi họ phản đối những tuyên bố của bạn, luôn thu hút bộ não cũ. Nếu bạn có thể, hãy chứng minh rằng bạn là người hoàn toàn phù hợp với một câu chuyện hay thậm chí là một bộ phim truyền hình nhỏ.Finally, deliver to the old brain. Use everything you’ve learned in this book summary. From a firm hand-shake and strong eye contact to moving toward the interviewers when they object to your claims, always appeal to the old brain. If you can, demonstrate that you’re the perfect match with a good story or even a mini-drama.
Với những công cụ mới này trong bộ công cụ của bạn, giờ đây bạn có thể sử dụng kiến thức của mình về bộ não cũ bất cứ khi nào bạn thấy mình cần thuyết phục mọi người!With these new tools in your toolbelt, you can now use your knowledge of the old brain whenever you find yourself needing to persuade people!
Đang đánh giá: Tóm tắt sách tiếp thị thần kinhIn Review: Neuromarketing Book Summary
Thông điệp chính trong cuốn sách này là:The key message in this book is:
Mọi người không cư xử hoàn toàn theo lý trí, vì vậy không phải lý lẽ lý trí sẽ giúp bạn mua được hàng. Thay vào đó, bạn phải kêu gọi người ra quyết định cổ xưa của con người, bộ não cũ. Bằng cách biết cách giao tiếp với bộ não cũ, bạn sẽ tiến gần hơn đến việc chốt thỏa thuận.People don’t behave completely rationally, so it’s not rational argument that will win you the sale. Rather, you have to appeal to people’s ancient decision-maker, the old brain. By knowing how to communicate with the old brain, you’ll be that much closer to closing the deal.
Lời khuyên hữu ích:Actionable advice:
Kiểm tra các kiểu đọc nếu bạn kinh doanh quốc tế.Check for reading patterns if you do international business.
Lần tới khi bạn muốn triển khai sự tương phản mạnh mẽ trước / sau trong bài thuyết trình bán hàng của mình, hãy thực hiện một số nghiên cứu về đối tượng mục tiêu của bạn. Họ đến từ một phần của thế giới đọc từ trái sang phải, hay từ phải sang trái? Hoặc có lẽ thậm chí từ trên xuống dưới? Dù kiểu đọc quen thuộc của họ là gì, thì nhiệm vụ của bạn là phải điều chỉnh bài thuyết trình của mình cho phù hợp.The next time you want to implement a strong before/after contrast in your sales presentation, do some research on your target audience. Are they from a part of the world that reads left to right, or right to left? Or perhaps even top to bottom? Whatever their accustomed reading pattern is, it’s your job to adapt your presentation accordingly.
Đề xuất đọc thêm: Hooked bởi Nir EyalSuggested further reading: Hooked by Nir Eyal
Hooked giải thích, thông qua các giai thoại và nghiên cứu khoa học, làm thế nào và tại sao chúng tôi tích hợp một số sản phẩm vào thói quen hàng ngày của mình và tại sao những sản phẩm đó lại là Chén Thánh cho bất kỳ công ty hướng đến người tiêu dùng nào. Hooked đưa ra lời khuyên cụ thể về cách các công ty có thể làm cho sản phẩm của họ hình thành thói quen, đồng thời khám phá các vấn đề đạo đức đang mắc phải.Hooked explains, through anecdotes and scientific studies, how and why we integrate certain products into our daily routines habits, and why such products are the Holy Grail for any consumer-oriented company. Hooked gives concrete advice on how companies can make their products habit-forming, while simultaneously exploring the moral issues that entails.

Discussion

Enter your comment. Wiki syntax is allowed:
 
neuromarketing.txt · Last modified: 2022/08/11 21:09 by 127.0.0.1