User Tools

Site Tools


sales_management_simplified

Sales Management Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results From Your Sales Team

Lượt xem: 36

Bản dịch dưới đây được dịch sơ bộ bằng công cụ dịch tự động và sẽ được kiểm tra, điều chỉnh lại bởi các thành viên của trang web dichsach.club (bao gồm cả bạn nữa); Vì vậy, nếu bạn nhận thấy bản dịch này có nội dung nào chưa chính xác, đừng ngần ngại ấn vào nút “Edit this page” để hiệu chỉnh nội dung giúp bản dịch ngày càng hoàn thiện hơn. Cảm ơn bạn rất nhiều!

Bản dịchBản tiếng Anh
Đơn giản hóa quản lý bán hàng: Sự thật thẳng thắn về việc đạt được kết quả vượt trội từ nhóm bán hàng của bạnSales Management Simplified: The Straight Truth About Getting Exceptional Results From Your Sales Team
Mike WeinbergMike Weinberg
Quản lý bán hàng. Giản thể. (2016) có một cái nhìn quan trọng về các bộ phận bán hàng đang gặp khó khăn hiện nay và đưa ra một kế hoạch toàn diện về cách truyền năng lượng và sức sống cho đội ngũ bán hàng của bạn. Nó giải quyết các vấn đề kinh niên và phổ biến nhất và đưa ra những lời khuyên thiết thực mà bất kỳ người quản lý nào cũng có thể làm theo để tránh những cạm bẫy và biến một bộ phận bán hàng đang buồn ngủ thành một đội thống nhất và mạnh mẽ.Sales Management. Simplified. (2016) takes a critical look at today’s troubled sales departments and offers a comprehensive plan on how to inject energy and vitality into your sales team. It runs through the most common and chronic problems and provides practical advice that any manager can follow to avoid pitfalls and turn a sleepy sales department into a strong and unified team.
Nó dành cho ai?Who is it for?
Quản lý bán hàng và lãnh đạo ở mọi cấpSales managers and leaders at any level
Doanh nhân và người làm nghề tự doEntrepreneurs and freelancers
Độc giả muốn tìm hiểu kiến ​​thức cơ bản về quản lý bán hàngReaders who want to learn the basics of sales management
Thông tin về các Tác giảAbout the author
Mike Weinberg, chuyên gia bán hàng-quản lý và phát triển kinh doanh, là một diễn giả và nhà huấn luyện nổi tiếng. Ông cũng là người sáng lập công ty tư vấn The New Sales Coach, đồng thời là tác giả của cuốn sách bán chạy nhất Amazon, New Sales. Giản thể.Mike Weinberg, a sales-management and business-development specialist, is a popular speaker and coach. He is also the founder of the consultancy firm The New Sales Coach, as well as the author of the Amazon bestseller, New Sales. Simplified.
Bán hàng trở nên tồi tệ trong văn hóa của chúng ta. Cho dù đó là Gil Gunderson vô dụng trong The Simpsons, hay Death of a Salesman kinh điển của Arthur Miller, quan điểm về doanh số bán hàng và đại diện bán hàng nói chung là ít tích cực hơn.Sales gets a bad rap in our culture. Whether it’s the less-than-useless Gil Gunderson in The Simpsons, or Arthur Miller’s classic Death of a Salesman, the view on sales and sales reps is generally less than positive.
Tuy nhiên, mọi công ty đều cần người để bán hàng hóa và dịch vụ của họ. Vì vậy, làm thế nào để bạn quản lý bán hàng theo cách dẫn đến doanh thu lớn nhưng tránh tất cả các khuôn mẫu nhếch nhác và căng thẳng?Still, every company needs people to sell their goods and services. So how do you manage sales in a way that leads to great revenues but avoids all the sleazy and stressed-out stereotypes?
Trong phần tóm tắt cuốn sách này, chúng ta có được những hiểu biết sâu sắc từ công việc chuyên sâu của tác giả Mike Weinberg với tư cách là nhà tư vấn bán hàng và giám đốc bán hàng - những hiểu biết sâu sắc cho thấy cách quản lý bán hàng, chứ không phải bản thân nhân viên bán hàng, là khía cạnh quan trọng nhất để tạo ra một tổ chức bán hàng thành công.In this book summary, we get insights from author Mike Weinberg’s extensive work as a sales consultant and a sales manager – insights that show how the management of sales, rather than the salespeople themselves, is the most crucial aspect of creating a successful sales organization.
Trong phần tóm tắt này về Quản lý bán hàng. Giản thể. của Mike Weinberg, Bạn cũng sẽ tìm raIn this summary of Sales Management. Simplified. by Mike Weinberg,You’ll also find out
cách mà các nhà quản lý bán hàng thường bị bỏ rơi khi ưu tiên những thứ sai;how sales managers often are left prioritizing the wrong things;
tại sao nhân viên bán hàng tự đề cao không tốt hơn nhân viên thương mại; vàwhy pushy salespeople are no better than infomercials; and
bốn chữ R là gì và tại sao chúng lại quan trọng.what the four R’s are and why they matter.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính số 1: Các nhà quản lý và đội bán hàng thành công cần tránh những nhiệm vụ và những nhiệm vụ không hiệu quả.Sales Management. Simplified. Key Idea #1: Successful managers and sales teams need to avoid unproductive distractions and tasks.
Làm thế nào để bạn trở thành một nhà quản lý bán hàng xuất sắc? Tất cả bắt đầu bằng cách tự hỏi bản thân hai câu hỏi cơ bản:How do you become an excellent sales manager? Well, it all begins by asking yourself two basic questions:
Nhiệm vụ nào nhận được phần lớn thời gian và công sức của tôi?Which task receives most of my time and effort?
Và: Nhiệm vụ này có phải là yếu tố đóng góp chính vào kết quả của tôi không?And: Is this task a primary contributor to my results?
Các nhà quản lý thường bị choáng ngợp bởi các cuộc họp không cần thiết và các nhiệm vụ không liên quan trực tiếp đến việc giúp nhóm của họ bán hàng. Thường xuyên hơn không, ngày có đầy những công việc không có tác dụng gì để thúc đẩy doanh thu, điều này luôn phải là mối quan tâm hàng đầu.Managers are often overwhelmed by unnecessary meetings and tasks that aren’t directly related to helping their team sell. More often than not, days are filled with tasks that do nothing to drive revenue, which should always be the primary concern.
Tác giả đã nói chuyện với một giám đốc bán hàng, người đã giải thích cách anh ta đã từng dành một ngày để giúp đội bảo trì thiết lập khu vực tiếp tân cho khách hàng thay vì chuẩn bị cho nhân viên của mình sẵn sàng cho sự kiện.The author spoke to one sales manager who explained how he once spent a day helping the maintenance crew set up a reception area for clients instead of getting his staff ready for the event.
Loại tình huống này là phổ biến và nếu các nhà quản lý bán hàng không nghiêm túc trong việc dành phần lớn thời gian của họ cho các nhiệm vụ liên quan đến bán hàng, thì tất cả các nhiệm vụ không liên quan đến bán hàng đó có thể dễ dàng ăn hết tuần làm việc.This kind of situation is common, and if sales managers aren’t strict about dedicating most of their time to sales-related tasks, all those non-sales-related tasks can easily eat up the workweek.
Một sự phân tâm chính khác là phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), phần mềm này thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng và có thể hữu ích trong việc duy trì khả năng giữ chân khách hàng.Another primary distraction is customer relationship management (CRM) software, which captures and analyzes customer data and which can be helpful in maintaining customer retention.
Mặc dù nó có thể giúp các nhóm bán hàng kết nối với khách hàng của họ, nhưng phần mềm CRM sẽ không khắc phục được một nhóm bán hàng không hiệu quả. Trên thực tế, nó thậm chí có thể gây hại cho hiệu suất vì nó có thể chuyển sự tập trung của người quản lý bán hàng vào phần mềm và rời xa nhóm. Điều này dẫn đến việc các nhà quản lý dành phần lớn thời gian để nhắc nhở nhân viên về việc nhập dữ liệu, điều này khiến mọi người có ấn tượng rằng việc cập nhật hệ thống quan trọng hơn công việc thực sự của công việc bán hàng.Although it can help sales teams stay connected with their customers, CRM software won’t fix an unproductive sales team. In fact, it can even harm performance as it can shift a sales manager’s focus onto the software and away from the team. This results in managers spending most of their time reminding staff about data entry, which gives everyone the impression that updating the system is more important than the real job of sales.
Việc tuân thủ quá mức CRM, cũng như lạm dụng email, cũng có thể dẫn đến việc các nhà quản lý nhóm tránh phương tiện giao tiếp hiệu quả nhất: gặp mặt trực tiếp. Không có sai lầm nào, không có gì thay thế cho giá trị của các cuộc họp trực tiếp, các cuộc họp nhóm thường xuyên và dành thời gian tại hiện trường với các nhân viên bán hàng.An overreliance on CRM, as well as an overuse of email, can also lead to team managers avoiding the most effective means of communication: face-to-face meetings. Make no mistake, there is no replacement for the value of one-on-one meetings, regular team meetings and spending time in the field with salespeople.
Hãy tưởng tượng một đội bóng chày sẽ hoạt động tốt như thế nào nếu mỗi ngày huấn luyện viên ngồi trong văn phòng và chỉ giao tiếp bằng tin nhắn và email. Đội đó chắc chắn sẽ thua.Imagine how well a baseball team would do if the coach spent each day sitting in an office and only communicated with texts and emails. That team is all but guaranteed to lose.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 2: Người quản lý cần phải phá vỡ những thói quen mà họ đã phát triển khi là nhân viên bán hàng.Sales Management. Simplified. Key Idea #2: Managers need to break the habits they developed as salespeople.
Hầu hết các giám đốc bán hàng đều bắt đầu kinh doanh với tư cách là những người bán hàng. Điều này hoàn toàn hợp lý, nhưng vì vai trò của một nhân viên bán hàng và vai trò của một giám đốc bán hàng đòi hỏi những tư duy rất khác nhau, nên một số vấn đề nảy sinh.Most sales managers started out in the business as sales people. This makes perfect sense, but since the role of a salesperson and the role of a sales manager require very different mindsets, a number of problems arise.
Nhân viên bán hàng được dạy phải ích kỷ với thời gian của họ. Nếu họ dành quá nhiều thời gian để hỗ trợ đồng nghiệp, doanh thu của chính họ sẽ bị ảnh hưởng.Salespeople are taught to be selfish with their time. If they spend too much time assisting a coworker, their own sales will suffer.
Đối với các nhà quản lý, điều ngược lại đúng. Họ hoạt động hiệu quả nhất khi nhân viên của họ có thể tiếp cận và dành thời gian mỗi ngày để giúp đỡ người khác, ngoài việc hoàn thành các nhiệm vụ quản lý khác của họ.For managers, the opposite holds true. They’re at their most effective when they’re accessible to their staff and devote time each day to helping others, in addition to completing their other management tasks.
Bây giờ, điều này không giống với việc trở thành một “cầu thủ-huấn luyện viên”, nơi bạn tiếp tục chuyển đổi giữa việc bán hàng và quản lý. Nhiều nhà quản lý bán hàng đã thử cách tiếp cận kép này, nhưng được cảnh báo: nó luôn dẫn đến kết quả hoạt động kém hiệu quả của họ với tư cách là người quản lý và nhân viên bán hàng.Now, this isn’t the same as being a “player-coach” where you keep transitioning between selling and managing. Many sales managers have attempted this dual approach, but be warned: it always results in their underperforming as both a manager and a salesperson.
Đôi khi, một doanh nghiệp sẽ thăng chức người bán hàng đầu của họ cho người quản lý và yêu cầu họ tiếp tục bán thời gian. Điều này xảy ra tại một nhà phân phối thiết bị hạng nặng mà tác giả đã làm việc cùng, và kết quả là điển hình: người quản lý mới dành 95% thời gian của mình để bán hàng, rời khỏi nhóm mà không có bất kỳ người lãnh đạo nào.Sometimes a business will promote their top seller to manager and ask them to continue selling part-time. This happened at a heavy-equipment distributor the author worked with, and the result was typical: the new manager spent 95 percent of his time selling, leaving the team without any leadership.
Trở thành một anh hùng với tư cách là một nhân viên bán hàng rất đơn giản - tất cả những gì bạn phải làm là tạo ra nhiều doanh thu. Nhưng các nhà quản lý trở thành anh hùng bằng cách từ bỏ vinh quang cá nhân và huấn luyện nhóm của họ cách làm việc hiệu quả và năng suất hơn.Being a hero as a salesperson is straightforward – all you have to do is make a lot of sales. But managers become heroes by ditching personal glory and coaching their team on how to be more efficient and productive.
Mặt khác, những người quản lý không thành công lại tìm kiếm cơ hội để nhảy vào, đảm nhận vai trò anh hùng và do đó làm giảm bớt công việc mà nhóm của họ đang thực hiện. Đương nhiên, điều này có tác động tiêu cực đến tinh thần và năng suất làm việc của nhóm.Unsuccessful managers, on the other hand, seek out chances to jump in, assume the heroic role and thereby diminish the work being put in by their team. Naturally, this has a negative impact on team morale and productivity.
Vâng, thật say sưa khi thực hiện một cuộc mua bán tuyệt vời. Nhưng những người quản lý bán hàng vẫn đang hồi phục sau sự nôn nao của những ngày làm nhân viên bán hàng huy hoàng của họ - những người quản lý cố gắng đặt mình là người thông minh nhất trong phòng và trả lời mọi câu hỏi - đã cướp đi bất kỳ cơ hội học hỏi nào của nhân viên.Yes, it’s intoxicating to make a fantastic sale. But sales managers who are still recovering from the hangover of their glorious salesperson days – managers who try to position themselves as the smartest person in the room and answer every question – rob their staff of any chance to learn.
Tác giả biết một người quản lý bị ám ảnh bởi vi mô và sẽ không cho phép bất kỳ nhân viên bán hàng nào chỉ đạo việc chuẩn bị cho một đề xuất. Không thất bại, anh ta sẽ tìm một cái cớ để bước vào và tiếp quản. Kết quả là, hiệu suất của đội anh ta bị ảnh hưởng.The author knew one manager who obsessively micromanaged and wouldn’t allow any salesperson to lead the preparations for a proposal. Without fail, he’d find an excuse to step in and take over. As a result, the performance of his team suffered.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 3: Người quản lý cần hiểu vai trò của nhóm và tạo ra môi trường phù hợp để thành công.Sales Management. Simplified. Key Idea #3: Managers need to understand team roles and create the right environment for success.
Công việc của người quản lý không chỉ giới hạn ở việc huấn luyện. Họ cũng cần phải có con mắt tìm kiếm tài năng và biết đội bán hàng của họ cần những kỹ năng gì.A manager’s job isn’t limited to coaching. They should also have an eye for talent and know what skills their sales team needs.
Một nguyên nhân chính của hiệu suất kém là không xác định rõ ràng các vai trò trong nhóm bán hàng. Khi điều này xảy ra, các công việc sẽ được giao không đúng cách và không có gì ngạc nhiên khi các thành viên trong nhóm hoạt động kém hiệu quả và doanh thu bị mất.One major cause of poor performance is a failure to clearly define roles within a sales team. When this occurs, jobs end up being improperly assigned and, unsurprisingly, team members underperform and revenue is lost.
Nhiều nhà quản lý cố gắng chống lại doanh số bán hàng kém bằng cách giới thiệu một nhân viên bán hàng kỳ cựu với thành tích đã được kiểm chứng. Chiến thuật này cũng tệ như nó thường gặp. Thật không khôn ngoan khi nghĩ rằng một nhân viên bán hàng sẽ hoạt động hiệu quả trong một nhóm mới như anh ta đã làm với đội cũ của mình.Many managers try to counteract poor sales by onboarding a veteran salesperson with a proven track record. This tactic is as bad as it is common. It’s unwise to think that a salesperson will be as effective on a new team as he was on his old one.
Đó là bởi vì các thỏa thuận không cạnh tranh thường cấm nhân viên bán hàng sử dụng các địa chỉ liên hệ cũ của họ. Và nếu không có tất cả những liên hệ đó, được tập hợp trong suốt nhiều năm, người cựu chiến binh đó sẽ không thể duy trì một thành tích nguyên sơ lâu dài.That’s because non-compete agreements usually bar salespeople from using their old contacts. And without all those contacts, gathered over the course of years, that veteran won’t be able to maintain a pristine track record for long.
Một chiến lược tốt hơn nhiều là thiết lập một nơi làm việc nhất quán, hiệu suất cao và để làm được điều đó cần phải có hai điều: quản lý chặt chẽ và cố vấn chất lượng.A far better strategy is to establish a consistent, high-performing workplace, and to do that two things need to be in place: strict management and quality mentorship.
Hiện tại, các bộ phận bán hàng trên khắp các tổ chức của Hoa Kỳ đang thiếu kỹ năng nghiêm trọng và nguyên nhân là do những nhân viên bán hàng kỳ cựu không có thời gian để cố vấn cho những tài năng mới. Các nhà quản lý phải khắc phục điều này bằng cách đảm bảo các cơ hội huấn luyện và học tập hiệu quả có sẵn trong văn phòng và tại hiện trường.There is currently a serious lack of skills in the sales departments across US organizations, and it’s due to veteran salespeople not having the time to mentor new talent. It’s up to managers to rectify this by making sure effective coaching and learning opportunities are available in the office and in the field.
Điều đó cũng phụ thuộc vào sự quản lý chặt chẽ của lãnh đạo.It also falls upon the leadership to be strict in their management.
Khi điều này không xảy ra và hiệu suất kém không được giải quyết, tình hình sẽ chỉ tồi tệ hơn nữa. Khi hành vi xấu không bị trừng phạt, khi người quản lý tập trung vào việc trở thành bạn của mọi người hơn là cải thiện hiệu suất, nhân viên bán hàng sẽ gặp khó khăn. Một đội không có công lý sẽ sớm tan rã.When this doesn’t happen, and poor performance isn’t addressed, the situation will only deteriorate further. When bad behavior goes unpunished, when a manager is more focused on being everyone’s friend than on improving performance, salespeople get miserable. A team without justice will soon fall apart.
Một thói quen đặc biệt xấu là ban quản lý chia hoa hồng cho doanh số bán hàng mà chưa bao giờ kiếm được. Thực hành này loại bỏ chính động cơ thúc đẩy nhóm bán hàng làm việc chăm chỉ.An especially bad habit is for management to give out commissions on sales that were never earned. This practice removes the very incentive that motivates a sales team to work hard.
Hoa hồng phải liên quan trực tiếp đến hiệu suất và số tiền phải luôn cao hơn đối với doanh số bán hàng mới hơn là doanh số bán hàng lặp lại. Khi doanh số bán hàng mới không được chia một khoản hoa hồng đặc biệt, người quản lý không nên ngạc nhiên khi các thành viên trong nhóm không ra ngoài, chấp nhận rủi ro và mang lại những triển vọng mới. Khi không có động cơ khuyến khích, không có động lực để đi lạc khỏi sự an toàn của doanh số bán hàng cũ.Commissions must relate directly to performance and the amount should always be higher for new sales than for repeat sales. When new sales aren’t given a special commission, a manager shouldn’t be surprised when team members fail to go out, take risks and bring in new prospects. When there’s no incentive, there’s no motivation to stray from the safety of old sales.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 4: Người quản lý phải đào tạo nhân viên đúng cách.Sales Management. Simplified. Key Idea #4: It’s up to managers to train staff properly.
Chỉ một thế hệ trước, công việc bán hàng hoàn toàn khác. Nhờ có internet, nhân viên bán hàng ngày nay có khả năng tiếp cận thông tin chưa từng có. Nhưng khách hàng cũng vậy. Thật vậy, một trong những thách thức lớn đối với các đội bán hàng hiện đại là làm thế nào để thu hút và giữ chân những người mua mới, siêu thông tin.A mere generation ago, the job of sales was utterly different. Thanks to the internet, salespeople today have unprecedented access to information. But so do customers. Indeed, one of the major challenges to modern sales teams is how to attract and retain the new, hyper-informed breed of buyer.
Tuy nhiên, vấn đề thực sự mà hầu hết các nhân viên bán hàng gặp phải cơ bản hơn nhiều: họ không được đào tạo bài bản và do đó, họ không được chuẩn bị để chớp lấy cơ hội khi nó xuất hiện.Yet the real problem most salespeople face is much more basic: they’re not properly trained and, therefore, they’re unprepared to snatch opportunity when it arises.
Không cần đào tạo hoặc cố vấn, các thành viên mới của nhóm bán hàng về cơ bản chờ đợi những triển vọng đến với họ. Và khi những cơ hội thực hiện một đợt bán hàng mới đến, họ thường đến muộn trong cuộc họp, vô tổ chức và hoàn toàn không chuyên nghiệp.Without training or mentoring, new members of a sales team essentially wait for prospects to come to them. And when those chances to make a new sale arrive, they’re often late to the meeting, disorganized and altogether unprofessional.
Việc thiếu đào tạo cũng kéo dài đến các cuộc gọi bán hàng, những cuộc gọi được thực hiện mà không có bất kỳ ý thức nào về cấu trúc hoặc hiểu biết về các nguyên tắc cơ bản. Nhiều cuộc gọi đang được thực hiện mạnh mẽ và theo cách làm cho chiêu hàng bán hàng không tốt hơn một thông tin thương mại.The lack of training extends to sales calls as well, which are being made without any sense of structure or understanding of the fundamentals. Many calls are being made aggressively and in such a way that makes the sales pitch no better than an infomercial.
Vậy một cuộc gọi nên được tiến hành như thế nào? Trước hết, nhân viên bán hàng không bao giờ nên dẫn đầu với sản phẩm. Khi điều này xảy ra, khách hàng sẽ chỉ xem người gọi như một người đang cố gắng bán cho họ thứ gì đó, chứ không phải là một nhà tư vấn có giá trị hoặc một cố vấn đáng tin cậy, đó nên là mục tiêu.So how should a call be conducted? First off, the salesperson should never lead with the product. When this happens, the client will only see the caller as someone trying to sell them something, and not as a valuable consultant or trusted advisor, which should be the goal.
Một nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản sẽ biết cách đặt câu hỏi, đối thoại và tìm ra chính xác nhu cầu của khách hàng.A well-trained salesperson will know how to ask questions, open up a dialogue and figure out exactly what the customer needs.
Một sai lầm khác là khi bộ phận bán hàng nhận được yêu cầu đề xuất (REP) bất ngờ từ một khách hàng tiềm năng và thay vì chờ đợi để cân nhắc kỹ về tiềm năng trong giao dịch, một nhân viên bán hàng chưa được đào tạo sẽ vội vàng gửi thư trả lời. Điều này cho thấy một sự quá khích mà không khách hàng nào sẽ tôn trọng. Trên thực tế, trong 25 năm sự nghiệp của tác giả, ông chưa bao giờ thắng được một cuộc mua bán nào bằng cách trả lời một REP mù quáng. Các khách hàng tiềm năng đánh giá cao một nhân viên bán hàng có cách tiếp cận lâm sàng được đo lường, chứ không phải một người tuyệt vọng để mất bất kỳ cơ hội nào mà họ có được.Another mistake is when a sales department receives an unexpected request for proposal (REP) from a potential client and, rather than wait to carefully weigh up the potential in the deal, an untrained salesperson will rush to send a reply. This shows an overeagerness that no client will respect. In fact, in the author’s 25-year career, he has never won a sale by responding to a blind REP. Prospects value a salesperson with a measured, clinical approach, not one desperate to take any chance they get.
Việc trình bày một cách vô tổ chức và không chuẩn bị là điều tồi tệ, nhưng việc bạn tỏ ra tuyệt vọng trong việc sẵn sàng làm hài lòng khách hàng có lẽ còn tệ hơn.Delivering a disorganized and unprepared presentation is bad, but appearing desperate in your willingness to please the customer is perhaps even worse.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 5: Văn hóa bán hàng lành mạnh bắt đầu từ cấp điều hành và cấp quản lý.Sales Management. Simplified. Key Idea #5: A healthy sales culture starts at the executive and managerial levels.
Quản lý một nhóm bán hàng không phải là khoa học tên lửa. Trên thực tế, bạn có thể chia công việc thành ba loại đơn giản: lãnh đạo và văn hóa bán hàng, quản lý nhân tài và quy trình bán hàng. Hãy xem phân loại đầu tiên trong phần tóm tắt cuốn sách này.Managing a sales team isn’t rocket science. In fact, you can divide the job into three simple categories: sales leadership and culture, talent management and sales process. Let’s look at the first category in this book summary.
Cải thiện văn hóa nơi làm việc của bạn là một cách tuyệt vời để cải thiện hiệu suất làm việc mờ nhạt, và làm như vậy luôn bắt đầu từ phía trên và sau đó giảm dần.Improving the culture of your workplace is a great way to improve lackluster performance, and doing so always starts at the top and then trickles down.
Để có một ví dụ điển hình về văn hóa bán hàng chiến thắng trông như thế nào, tác giả chỉ ra sự nghiệp ban đầu của anh ấy, khi anh ấy làm việc cho một công ty được dẫn dắt bởi một CEO và CFO, người đều rất tôn trọng bộ phận bán hàng. Cùng với một người quản lý bán hàng chủ động, họ đã tạo ra một văn hóa bán hàng tràn đầy năng lượng bắt nguồn từ sự cạnh tranh lành mạnh và tình bạn thân thiết. Lương thưởng dựa trên hiệu suất được đưa ra như một động lực thúc đẩy cao và tất cả các báo cáo bán hàng đều được công bố công khai như một cách để khuyến khích và cung cấp trách nhiệm giải trình.For a good example of what a winning sales culture looks like, the author points to his early career, when he worked for a company led by a CEO and CFO who both highly respected the sales department. Along with a proactive sales manager, they created an energized sales culture rooted in healthy competition and camaraderie. Performance-based compensation was offered as a highly motivating incentive and all sales reports were publicly available as a way to encourage and provide accountability.
Bây giờ chúng ta hãy nhìn vào một công ty phần mềm nhỏ với văn hóa bán hàng tồi tệ, không có gì ngạc nhiên khi dẫn đến doanh thu kém.Now let’s look at a small software company with a terrible sales culture, which, unsurprisingly, led to poor revenue.
Nó bắt đầu ở cấp cao nhất, với các giám đốc điều hành không hiểu cách bán hàng hoạt động. Họ đưa ra hướng đi điên cuồng, khó hiểu, được hỗ trợ bởi một chiến lược không rõ ràng. Trong văn phòng bán hàng, có rất ít sự phấn khích đến mức âm thanh duy nhất được phát ra là khi ai đó nhấp chuột.It started at the top, with executives who didn’t understand how sales operated. They provided frantic, confusing direction, backed by an unclear strategy. In the sales office, there was so little excitement that the only sound being made was when someone clicked their mouse.
Một nhà quản lý bán hàng giỏi sẽ tạo điều kiện cho một nền văn hóa lành mạnh bằng cách khuyến khích giao tiếp trực tiếp và cởi mở cùng với cảm giác tin cậy. Hãy trung thực một cách tàn nhẫn và làm cho nó hiểu rằng không bao giờ được coi bất kỳ lời chỉ trích nào về mặt cá nhân.A good sales manager will facilitate a healthy culture by encouraging direct and open communication along with a sense of trust. Be brutally honest and make it understood that any criticism should never be taken personally.
Một nền văn hóa bán hàng lành mạnh cũng nên cung cấp các chương trình huấn luyện chuyên sâu nhằm tập trung các nhân viên mới vào kết quả và giúp nhóm đạt được các mục tiêu chung. Và tất cả mọi người trong đội nên tin tưởng lẫn nhau và cảm thấy tự tin rằng họ thực sự là một đội và không ai đứng ngoài cuộc để đánh chìm vận may của bất kỳ ai khác. Cạnh tranh đố kỵ không phải là cạnh tranh lành mạnh, và nhân viên bán hàng sẽ luôn hiệu quả hơn khi họ tin tưởng rằng ban quản lý luôn sẵn sàng trợ giúp chứ không phải cản đường.A healthy sales culture should also offer intense coaching that focuses new hires on results and helps the team meet common goals. And everyone on the team should trust one another and feel confident that they are indeed a team and that no one is out to sink anyone else’s fortunes. Jealous competition is not healthy competition, and salespeople will always be more effective when they trust that management is there to help, not get in the way.
Với ý nghĩ này, các nhà quản lý và giám đốc điều hành không nên lãng phí thời gian của nhân viên với những công việc không hiệu quả, các cuộc họp không cần thiết và kiểm tra lịch và email liên tục.With this in mind, managers and executives should not waste their staff’s time with unproductive tasks, unnecessary meetings and constant calendar and email checking.
Các nhà quản lý nên tập trung vào các nhiệm vụ có giá trị cao như cố vấn nhân viên bán hàng trong lĩnh vực này và cung cấp cho nhân viên cơ hội tham vấn trực tiếp.Managers should be focused on high-value tasks like mentoring salespeople in the field and providing staff with opportunities for one-on-one consultations.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 6: Thực hiện theo Bốn chữ R về quản lý tài năng.Sales Management. Simplified. Key Idea #6: Follow the Four R’s of talent management.
Để tiếp tục tạo điều kiện cho một văn hóa bán hàng lành mạnh, các nhà quản lý phải chú ý nghiêm ngặt đến bốn chữ R của Mike Weinberg về quản lý nhân tài thành công.To further facilitate a healthy sales culture, managers must pay strict attention to Mike Weinberg’s four R’s of successful talent management.
Đầu tiên là đặt đúng người vào đúng vai trò.The first is to put the right people in the right roles.
Ngày nay, nhân tài tuyệt vời đang khan hiếm, vì những người săn bán hàng thực thụ chỉ chiếm 10 đến 20 phần trăm đội bán hàng. Thợ săn là người luôn sẵn sàng chốt các giao dịch mới và khám phá các con đường mới để bán hàng. Với số lượng rất ít sẵn có, một người quản lý bán hàng giỏi sẽ đảm bảo rằng những thợ săn của họ được đặt ở những khu vực mà họ có thể thu được nhiều doanh số nhất.Great talent is scarce these days, as true sales hunters only make up 10 to 20 percent of sales teams. A hunter is someone who is always ready to close new deals and explore new avenues for sales. With so few available, a good sales manager will ensure that their hunters are placed in areas where they can garner the most sales.
R thứ hai là giữ chân các nhà sản xuất hàng đầu.The second R is to retain top producers.
Nếu bạn không thưởng cho những người bán hàng đầu của mình, bạn không nên ngạc nhiên nếu họ rời đi. Nhiều nhà quản lý sẽ quan tâm quá nhiều đến những người bán đang gặp khó khăn của họ và không giữ được những người mang lại doanh thu lớn. Đừng mắc phải sai lầm này.If you don’t reward your top sellers, you shouldn’t be surprised if they leave. Many managers will give too much attention to their struggling sellers and fail to retain the ones bringing in the big sales. Don’t make this mistake.
Thay vào đó, hãy ghi nhận công việc tốt và hỗ trợ nhiều hơn cho những người bán hàng siêu đẳng của bạn. Hỏi họ về những rào cản cản trở thành công lớn hơn nữa và tìm cách vượt qua những rào cản đó. Bạn cũng có thể sáng tạo với phần thưởng và cung cấp những thứ như một vị trí trong đợt rút lui của công ty độc quyền tiếp theo.Instead, recognize good work and provide your super sellers with more support. Ask them about the barriers that stand in the way to even greater success and find ways to break through those barriers. You can also be creative with the rewards and offer things like a spot on the next exclusive company retreat.
R thứ ba là sửa chữa hoặc thay thế hiệu suất kém.The third R is to remediate or replace underperformers.
Đừng để thành tích kém kinh niên trượt dài, ngay cả khi người được đề cập là một nhân viên chăm chỉ hay một cầu thủ trong nhóm. Khoan dung sẽ không cải thiện kết quả. Hãy nhớ rằng: bỏ qua việc xấu sẽ làm tổn thương mọi ngườiDon’t let chronic poor performance slide, even if the person in question is a hard worker or a team player. Being lenient isn’t going to improve results. Remember: ignoring bad work hurts everyone.
Giai đoạn đầu tiên của quá trình khắc phục là một cảnh báo không chính thức xác định rõ ràng vấn đề. Sau đó, một kế hoạch được thống nhất để cải thiện hiệu suất thông qua hợp tác và huấn luyện.The first stage of remediation is an informal warning that clearly identifies the problem. Then, a plan is agreed upon to improve performance through cooperation and coaching.
Những kỳ vọng phải luôn được thông báo rõ ràng - ví dụ: nói với nhân viên kém hiệu quả rằng bạn sẽ tổ chức tám cuộc họp với những khách hàng tiềm năng mới trong 30 ngày. Và nếu các cải tiến không được thực hiện và không đáp ứng được kỳ vọng, quy trình chính thức chấm dứt và thay thế sẽ bắt đầu.Expectations must always be clearly communicated – for instance, tell the underperforming employee that you’ll be setting up eight meetings with new prospects in 30 days. And if improvements aren’t made and expectations fail to be met, the formal process of termination and replacement will begin.
Cuối cùng là quy trình tuyển dụng.Finally, there’s the recruitment process.
Điều này có thể được cải thiện bằng cách hỏi hai câu hỏi đơn giản nhưng mạnh mẽ trong một cuộc phỏng vấn.This can be improved by asking two simple yet powerful questions during an interview.
“Bạn có thể cung cấp thông tin chi tiết về hai giao dịch thành công gần đây nhất của mình không?” Nếu bạn đang giao dịch với một ứng viên chất lượng, cô ấy sẽ coi đây là cơ hội hoàn hảo để cung cấp các ví dụ về kỹ năng của cô ấy. Ứng viên sai sẽ hoảng sợ.“Can you provide the details of your last two successful deals?” If you’re dealing with a quality candidate, she’ll see this as a perfect opportunity to provide examples of her skills. The wrong candidate will panic.
Câu hỏi thứ hai là “Hãy tưởng tượng bạn không được giám sát trong 90 ngày. Bạn sẽ đạt được gì trong thời gian này? ” Những ứng viên giỏi sẽ đưa ra một kế hoạch ấn tượng, trong khi những ứng viên kém thường trông choáng váng hoặc đưa ra một câu trả lời thiếu suy nghĩ.The second question is “Imagine you’re left unsupervised for 90 days. What would you accomplish in this time?” Good candidates will provide an impressive plan, while bad ones will usually look stunned or give a thoughtless answer.
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 7: Người quản lý phải đưa ra các mục tiêu rõ ràng và đảm bảo rằng nhóm của họ có các công cụ để đạt được mục tiêu đó.Sales Management. Simplified. Key Idea #7: Managers must provide clear goals and make sure their team has the tools to reach them.
Nhiệm vụ của mỗi người quản lý là trang bị cho nhóm của mình những công cụ phù hợp để họ sẵn sàng hoạt động. Nhưng những công cụ đó sẽ không hữu ích lắm nếu mục tiêu cuối cùng không rõ ràng.It’s every manager’s duty to arm her team with the right tools so that it’s ready for action. But those tools won’t be very useful if the ultimate goal isn’t clear.
Đó là lý do tại sao các nhà quản lý nên luôn làm việc với nhóm của họ để đưa ra một danh sách các mục tiêu chiến lược rõ ràng. Cần suy nghĩ và cân nhắc nghiêm túc xem khách hàng và khách hàng tiềm năng nào sẽ là trọng tâm trong nỗ lực của cả nhóm.That’s why managers should always work with their team to come up with a list of clear strategic targets. Serious thought and consideration should be put into which customers and prospects will be the focus of the team’s efforts.
Nhân viên bán hàng thường sẽ nhắm mục tiêu lớn, nhưng một số lượng lớn các mục tiêu có thể dẫn đến một nhóm bán hàng không tập trung và giới hạn lượng thời gian có sẵn để tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Vì vậy, chiến thuật tốt hơn là tập trung nỗ lực của cả đội vào một danh sách các mục tiêu được lựa chọn cẩn thận có thể quản lý được.Salespeople will often aim big, but a massive number of targets can lead to an unfocused sales team and limit the amount of time available for follow-up contact with a prospect. So the better tactic is to concentrate the team’s effort on a manageable list of carefully selected targets.
Công cụ quan trọng nhất trong hộp công cụ của nhân viên bán hàng là câu chuyện bán hàng của họ, hay còn được gọi là quảng cáo chiêu hàng hoặc đề xuất giá trị của họ.The most important tool in a salesperson’s toolbox is their sales story, otherwise known as their elevator pitch or value proposition.
Câu chuyện bán hàng là một tập hợp các điểm nói chuyện làm nổi bật giá trị của phiếu mua hàng của bạn. Và nó hoàn toàn cần thiết vì mọi công cụ khác đều kết hợp các phần của câu chuyện này.A sales story is a set of talking points that highlight the value of your offer. And it’s absolutely necessary because every other tool incorporates parts of this story.
Nói chung, luôn có chỗ để cải thiện câu chuyện bán hàng. Những điều tồi tệ nhất là nhàm chán, quá phức tạp hoặc tập trung vào nhân viên bán hàng hơn là khách hàng. Vì vậy, hãy giúp các thành viên trong nhóm của bạn chuẩn bị một câu chuyện bán hàng cô đọng và hấp dẫn, tập trung vào khách hàng.Generally speaking, there’s always room to improve a sales story. The worst ones are boring, overly complicated or are more focused on the salesperson than the client. So help your team members prepare a succinct and captivating sales story that is client-focused.
Nhìn chung, bộ công cụ cơ bản dành cho nhân viên bán hàng không thay đổi nhiều theo thời gian và các phương pháp cũ vẫn phù hợp hơn bao giờ hết.All in all, the basic set of salespeople tools haven’t changed much over time, and the old methods are still as relevant as ever.
Do đó, các nhà quản lý nên thường xuyên hướng dẫn nhóm của họ đánh giá lại các nguyên tắc cơ bản, từ kỹ thuật cuộc gọi bán hàng đến tổ chức trình bày và viết đề xuất. Sự hiểu biết của nhân viên bán hàng về những khái niệm cốt lõi này sẽ luôn cung cấp cái nhìn sâu sắc về khả năng của họ.Therefore, managers should routinely guide their team through a reassessment of the fundamentals, from sales-call technique to presentation organization and proposal writing. A salesperson’s understanding of these core concepts will always provide insight into their capabilities.
Người quản lý bán hàng nên ghi nhớ những câu hỏi này khi kiểm tra sự nắm bắt của nhóm của họ về các nguyên tắc cơ bản:A sales manager should keep these questions in mind when checking on their team’s grasp of the fundamentals:
Số lượng nghiên cứu tối thiểu được thực hiện về khách hàng trước cuộc gọi bán hàng là bao nhiêu?What is the minimum amount of research being done on a client before a sales call?
Khi thực hiện một cuộc gọi, những loại câu hỏi thăm dò sâu sắc nào đã được chuẩn bị?When making a call, what kind of insightful probing questions have been prepared?
Sau khi cuộc gọi bán hàng kết thúc, thông tin chính nào đang được ghi lại và chia sẻ?After a sales call is finished, what key information is being recorded and shared?
Quản lý bán hàng. Giản thể. Ý tưởng chính # 8: Công việc của người quản lý là đảm bảo các cuộc họp riêng và họp nhóm có hiệu quả và năng suất.Sales Management. Simplified. Key Idea #8: It’s a manager’s job to make sure one-on-ones and team meetings are effective and productive.
Khi nhóm bán hàng đã hoạt động, được trang bị các công cụ phù hợp và đưa ra các mục tiêu rõ ràng, một người quản lý bán hàng giỏi nên tập trung vào việc giám sát tiến độ.Once the sales team is in action, armed with the right tools and given clear goals, a good sales manager should focus on monitoring progress.
Việc giám sát đáng tin cậy nhất diễn ra trong các cuộc họp trực tiếp hàng tháng cho phép bạn xem các thành viên trong nhóm đang ở đâu và thống nhất về vị trí của họ.The most reliable monitoring happens in monthly one-on-one meetings that allow you to see where team members are at and to agree on where they’re headed.
Người quản lý cũ của tác giả, Donnie, đã sử dụng quy trình đánh giá ba giai đoạn.The author’s former manager, Donnie, used a three-stage evaluation process.
Hàng tháng, Donnie sẽ lấy sổ ghi chép và báo cáo bán hàng của mình và ngồi lại với nhân viên của mình. Trong giai đoạn đầu của cuộc họp, kết quả bán hàng sẽ được xem xét. Khi con số của nhân viên bán hàng phù hợp với mục tiêu hàng tháng, Donnie sẽ chỉ đơn giản là khuyến khích họ tiếp tục công việc tốt.Every month Donnie would take his notepad and sales report and sit down with his staff. In the first stage of the meeting, sales results would be reviewed. When the salesperson’s numbers were in line with the monthly goal, Donnie would simply encourage them to keep up the good work.
Nếu con số không đủ cao, Donnie sẽ đi đến giai đoạn thứ hai. Điều này liên quan đến việc đảm bảo rằng nhân viên bán hàng có đủ cơ hội trong tháng tới để trở lại đúng hướng.If numbers were not high enough, Donnie would go to the second stage. This involved making sure the salesperson had sufficient opportunities in the month ahead to get back on track.
Nếu không có gì được thiết lập cho tháng trước, Donnie sẽ đi đến màn thứ ba và hỏi, “Bạn đang làm cái quái gì vậy?” Tại thời điểm này, lịch sẽ được sử dụng để vạch ra một kế hoạch kinh doanh được cải thiện nhằm đưa doanh số bán hàng trở lại đúng tiến độ.If nothing was set up for the month ahead, Donnie would go to the third stage and ask, “What the heck have you been doing?” At this point, a calendar would be used to figure out an improved business plan that would get sales back on track.
Đây là loại cuộc họp hiệu quả góp phần tạo nên văn hóa chiến thắng và nó cũng nên mở rộng sang các cuộc họp nhóm.This is the kind of productive meeting that contributes to a winning culture, and it should extend to the team meetings as well.
Các nhà quản lý bán hàng thường gặp khó khăn trong việc đưa ra các chương trình nghị sự có ý nghĩa. Vì vậy, đây là một số ví dụ về cách thu hút và tăng cường mối quan hệ với nhóm của bạn:Sales managers often struggle to come up with meaningful agendas. So here are some examples of how to engage and strengthen the bond with your team:
Đi từng người một và nắm bắt những phát triển trong cuộc sống cá nhân của nhân viên của bạn là một công cụ gắn kết tuyệt vời. Sau đó, có một chương trình đáng tin cậy là xem xét kết quả bán hàng và khen ngợi những người xuất sắc và những người đã có những cải tiến lớn nhất.Going one by one and catching up on developments in your staff’s personal lives is a great bonding tool. Then there’s the reliable agenda of reviewing sales results and handing out praise to those who excelled and those who’ve made the biggest improvements.
Lời khuyên cuối cùng dành cho mọi nhà quản lý là hãy bước ra lĩnh vực này. Không người quản lý nào có thể dẫn dắt một nhóm bán hàng một cách hiệu quả từ bàn làm việc của họ. Vì vậy, hãy ra khỏi đó và tận mắt chứng kiến ​​những thách thức thực sự mà nhóm của bạn phải đối mặt.The final piece of advice is for every manager to get out into the field. No manager can effectively lead a sales team from their desk. So get out there and see the real challenges your team faces first hand.
Ở bên cạnh nhóm của bạn trong lĩnh vực này sẽ tăng cường mối quan hệ với nhóm của bạn cũng như với các khách hàng chính của bạn.Being at your team’s side in the field will strengthen relationships with your team as well as with your key customers.
Đang đánh giá: Quản lý bán hàng. Giản thể. Tóm tắt cuốn sáchIn Review: Sales Management. Simplified. Book Summary
Thông điệp chính trong cuốn sách này:The key message in this book:
Phát triển văn hóa bán hàng hiệu suất cao là hoàn toàn quan trọng đối với sự thành công của nhóm bán hàng. Người quản lý bán hàng phải ưu tiên các nhiệm vụ có giá trị cao, chuẩn bị và coi trọng đội ngũ của họ và làm việc một cách chiến lược để đạt được mục tiêu.Developing a high-performance sales culture is absolutely critical to a sales team's success. Sales managers must prioritize high-value tasks, prepare and value their team and work strategically to achieve goals.
Từ tính tài năng: Cách xây dựng nơi làm việc thu hút và giữ được điều tốt nhấtTalent Magnetism: How to Build a Workplace That Attracts and Keeps the Best
Roberta Chinsky MatusonRoberta Chinsky Matuson
Trong cuốn Từ tính tài năng, tác giả Roberta Chinsky Matuson chỉ cho bạn cách biến nơi làm việc thành môi trường thu hút những tài năng hàng đầu như một thỏi nam châm. Cuốn sách đưa ra lời khuyên thiết thực về cách phát triển chiến lược để dẫn đầu đối thủ cạnh tranh bằng cách xác định công nghệ phát triển và thế hệ công nhân mới đã thay đổi hoạt động kinh doanh trong thế kỷ XXI như thế nào.In Talent Magnetism, author Roberta Chinsky Matuson shows you how to transform your workplace into an environment that draws top talent like a magnet. The book offers practical advice on how to develop a strategy to stay ahead of the competition by identifying how evolving technology and a new generation of workers have changed business in the twenty-first century.
Nó dành cho ai?Who is it for?
CEO, chủ doanh nghiệp hoặc giám đốc điều hành cấp caoCEOs, business owners or senior executives
Bất kỳ ai làm việc trong lĩnh vực nhân sự hoặc tuyển dụngAnyone working in human resources or in recruiting
Thông tin về các Tác giảAbout the author
Roberta Chinsky Matuson là chủ tịch của Matuson Consulting và là một blogger chuyên nghiệp của Fast Company và Forbes. Cô đã tư vấn cho các công ty như Best Buy, Monster và Staples về việc tuyển dụng nhân tài và phát triển công ty.Roberta Chinsky Matuson is the president of Matuson Consulting and an expert blogger for Fast Company and Forbes. She has advised companies such as Best Buy, Monster and Staples on recruiting talent and company growth.
Là một ông chủ, bạn biết khó khăn như thế nào để tìm được nhân viên phù hợp. Cho dù bạn đang tìm kiếm một nhà phát triển Java giỏi hay một chuyên gia kế toán, việc sàng lọc sơ yếu lý lịch hoặc truy vấn đồng nghiệp đều tốn thời gian.As a boss, you know how hard it is to find the right employee. Whether you’re looking for a good Java developer or a bookkeeping expert, sifting through resumes or querying colleagues is time consuming.
Người đá? Khi công nghệ ngày càng phức tạp và thị trường việc làm phát triển, việc tìm kiếm những nhân viên tiềm năng tốt nhất làm việc cho bạn sẽ ngày càng khó hơn.The kicker? As technology gets more complicated and the job market evolves, it’s only going to get harder and harder to find the best potential employees to work for you.
Đây là nơi mà sự kỳ diệu của từ tính có thể giúp bạn. Các chiến lược tuyển dụng tuyệt vời không thực sự là về các mối liên hệ cá nhân hoặc mạng lưới truyền thông xã hội của bạn, mà là về việc thu hút mọi người đến với công ty của bạn với một lực lượng rất mạnh, có cảm giác như bạn thậm chí không tuyển dụng chút nào.This is where the magic of magnetism can help you. Great recruiting strategies aren’t really about your personal contacts or social media networks, but about attracting people to your company with a force so strong, it feels like you’re not even recruiting at all.
Trong phần tóm tắt này về Tài năng Từ học của Roberta Chinsky Matuson, bạn sẽ họcIn this summary of Talent Magnetism by Roberta Chinsky Matuson, you’ll learn
tại sao giống như tất cả các mối quan hệ tốt, tuyển dụng là về tình yêu thương lẫn nhau;why like all good relationships, recruiting is about mutual love;
Apple với tư cách là một công ty đã làm chủ từ tính như thế nào; vàhow Apple as a company has mastered magnetism; and
LinkedIn đã thưởng cho nhân viên của mình như thế nào và gây náo động trên mạng xã hội.how LinkedIn rewarded its employees and caused a social media uproar.
Tài năng Từ tính Ý tưởng chính # 1: Thích ứng và nắm lấy nguồn nhân tài mới, hiện đại, đồng thời hiểu rõ những gì họ cần và muốn.Talent Magnetism Key Idea #1: Adapt and embrace the new, modern talent pool, and be savvy to what they need and want, too.
Tại sao ngày nay các CEO và giám đốc điều hành cấp cao lại khó tìm được nhân tài giỏi?Why is it so hard for CEOs and senior executives to find good talent today?
Vì có rất nhiều người đang tìm việc, bạn sẽ nghĩ rằng điều này sẽ báo hiệu một lượng lớn tài năng dồi dào. Nhưng đây không phải là trường hợp.Since there are so many people looking for work, you’d think that this would signal an abundance of great talent. But this isn’t the case.
Nhiều vị trí vẫn bị bỏ trống do có sự chênh lệch giữa kỹ năng mà mọi người có và kỹ năng mà hầu hết các công ty đang tìm kiếm.Many positions remain vacant due to an underlap between the skills people possess and the skills for which most companies are looking.
Tóm lại: không có đủ người với loại kỹ năng phù hợp để lấp đầy các vị trí đang mở. Tại sao vậy?In sum: there aren’t enough people with the right kind of skills to fill open positions. Why is that?
Thứ nhất, thật khó khăn đối với người lao động trong việc duy trì các kỹ năng của họ theo tốc độ với sự thay đổi của công nghệ, công nghệ mà các công ty ngày nay cần sử dụng.For one, it’s extremely challenging for workers to keep their skills up to speed with changing technology, tech that today’s companies need to use.
Vì vậy, các công ty nên đầu tư vào các chương trình ngày hôm nay sẽ thu hút nhân tài của ngày mai.So companies should invest in programs today that will attract tomorrow’s talent.
Thống kê cho rằng vào năm 2018, 1,4 triệu công việc liên quan đến công nghệ sẽ mở ra chỉ tính riêng ở Hoa Kỳ, nhưng chỉ 400.000 sinh viên tốt nghiệp đại học sẽ có thể lấp đầy các vị trí này.Statistics argue that by 2018, 1.4 million tech-related jobs will open up in the United States alone, yet only 400,000 college graduates will able to fill these positions.
Để giải quyết tình huống khó xử này, các công ty hiểu biết như Neustar đã bắt đầu suy nghĩ trước bằng cách tài trợ cho một trung tâm công nghệ, thông tin và phương tiện kỹ thuật số cho thanh niên.To tackle this dilemma, savvy companies such as Neustar have already started to think ahead by sponsoring a technology, information and digital media center for young adults.
Một cách khác để thúc đẩy tài năng và kết nối cá nhân có lợi cho tương lai của công ty bạn là tài trợ hoặc tham gia vào câu lạc bộ hoặc chương trình tại một trường đại học địa phương.Another way to promote talent and make personal connections beneficial to your company’s future is  to sponsor or get involved with a club or program at a local university.
Hãy nhớ rằng không chỉ các kỹ năng của nhân viên đang phát triển mà còn là nhu cầu và mong muốn của họ. Không tính đến những vấn đề này có thể có nghĩa là bạn đang điều hành công ty của mình theo một huyền thoại có thể làm tổn hại đến triển vọng của công ty. Chúng ta sẽ khám phá những mối quan tâm này trong phần tóm tắt sách sau đây.Bear in mind it’s not just employees’ skills that are evolving, it’s also their needs and wants. Failing to take these issues into account may mean you are running your company on a myth that can hurt its prospects. We’ll explore these concerns in the following book summarys.
Với các nền kinh tế năng động trên toàn thế giới và vô số khả năng thu hút nhân viên tiềm năng, bạn cần ngừng đặt cược rằng mọi người sẽ bám trụ ngay cả khi bạn đối xử không tốt với họ.With dynamic economies all over the world and countless possibilities to grab potential employees, you need to stop betting that people will stick around even if you don’t treat them well.
Những ngày mà bạn có thể tự mãn cho rằng nhân viên của mình thật may mắn khi có bất kỳ công việc nào đã qua đi, vì vậy việc loại bỏ những giả định như vậy là bước đầu tiên của bạn để thu hút và giữ chân những tài năng tuyệt vời.The days when you could smugly assume your employees were lucky to have any job are gone, so eliminating such assumptions is your first step toward drawing and retaining great talent.
Ý tưởng chính từ tính tài năng # 2: Biết sự khác biệt giữa tuyển dụng và thu hút mọi người. Là một công ty, hãy trở thành người nắm bắt tốt hơn!Talent Magnetism Key Idea #2: Know the difference between recruiting and attracting people. As a company, become a better catch!
Để mối quan hệ giữa công ty và nhân viên trở nên bền chặt, cần phải có sự hấp dẫn lẫn nhau.For a relationship between a company and an employee to gel, there needs to be mutual attraction.
Vậy làm thế nào để bạn khiến công ty không thể cưỡng lại được một nhân viên tiềm năng?So how do you make your company irresistible to a potential employee?
Phần thưởng và sự công nhận của nhân viên là yếu tố then chốt trong việc thu hút và giữ chân nhân tài. Ví dụ, Giám đốc điều hành của LinkedIn đã tặng cho tất cả nhân viên của công ty một chiếc iPad Mini để thể hiện lòng biết ơn của ông ấy đối với kết quả của họ.Employee rewards and recognition are pivotal in attracting and retaining talent. For instance, the CEO of LinkedIn gave all the company’s employees an iPad Mini to show his gratitude for their results.
Ngay lập tức, tin tức đã lan tràn trên Twitter và Facebook khi các nhân viên nói về món quà của họ. Điều này tạo ra tiếng vang chân thực hơn bất kỳ quảng cáo tuyển dụng nào có thể có.Straight away, the news swept over Twitter and Facebook as employees gushed about their gift. This generated more genuine buzz than any recruiting advertisement could have.
Những cử chỉ như vậy khiến người khác muốn làm việc cho một tổ chức như vậy. Nhưng một chiến lược như vậy không chỉ là có một ngân sách lớn. Bắt đầu bằng cách ghi nhận những nhân viên hàng đầu bằng cách cho họ nghỉ vài giờ hoặc tặng thứ gì đó đáng nhớ nhưng không quá đắt, chẳng hạn như vé xem hòa nhạc.Such gestures make others want to work for such an organization. But such a strategy isn’t just about having a big budget. Start by acknowledging top employees by giving them a few hours off, or gifting something memorable but not so expensive, such as concert tickets.
Ngay cả những lời đề nghị khiêm tốn cũng đi một chặng đường dài, vì chúng khiến nhân viên cảm thấy được đánh giá cao.Even modest offerings go a long way, as they make employees feel appreciated.
Ngoài việc tích cực công nhận nhân viên của bạn, hãy tạo ra một tổ chức từ tính chỉ thu hút những nhân tài giỏi nhất bằng cách nổi bật giữa đám đông. Đảm bảo lợi ích của công ty bạn làm hài lòng những người không chỉ muốn thanh toán các hóa đơn mà còn đang tìm kiếm những thách thức và cơ hội đào tạo bên cạnh sự phát triển nghề nghiệp và cá nhân.Aside from actively recognizing your employees, create a magnetic organization that attracts only the best talent by standing out from the crowd. Make sure your company’s benefits satisfy those who don’t just want to pay the bills but who also are seeking challenges and training opportunities in addition to professional and personal growth.
Thay vì phung phí 20 đến 30 phần trăm doanh thu hàng năm vào bảng việc làm và các sự kiện tuyển dụng, hãy tạo ra hiệu ứng domino về sự hài lòng của nhân viên!Instead of squandering 20 to 30 percent of annual revenue on job boards and recruitment events, create a domino effect of employee satisfaction!
Lần tới khi bạn đi ngang qua một cửa hàng Apple, hãy nhìn nhanh vào bên trong. Bạn sẽ nhận thấy một tổ chức từ tính, nơi nhân viên và khách hàng luôn tươi cười và tràn đầy năng lượng.The next time you pass an Apple store, take a quick look inside. You’ll notice a magnetic organization where employees and customers are smiling and energetic.
Những nhân viên hạnh phúc của Apple là lý do khiến họ không gặp khó khăn trong việc tuyển dụng những tài năng hàng đầu. Sự hài lòng của nhân viên khiến họ làm việc tốt hơn, dẫn đến khách hàng hài lòng, từ đó quay trở lại nguồn năng lượng tích cực và một tổ chức có sức hấp dẫn cao.Apple’s happy employees are the reason they don’t have a problem recruiting top talent. Their employee satisfaction leads them to work better, which leads to satisfied customers, which loops back to positive energy and a highly appealing organization.
Không có gì lạ khi rất nhiều người muốn làm việc cho Apple!It’s no wonder so many people want to work for Apple!
Tài năng Từ tính Ý tưởng chính # 3: Tối đa hóa và làm sáng tỏ từ tính mà công ty của bạn có thể đã có.Talent Magnetism Key Idea #3: Maximize and bring to light the magnetism your company may already have.
Trong khi bạn có thể là công ty tốt nhất và sáng tạo nhất xung quanh, mọi người có biết không? Hình ảnh là tất cả mọi thứ, vì vậy làm việc hiệu quả để ảnh hưởng đến cách mọi người nhìn nhận về công ty của bạn là rất quan trọng.While you may be the best and most innovative company around, do people know? Image is everything, so working effectively to influence how people perceive your company is vital.
Điều này có nghĩa là nhắm mục tiêu thương hiệu việc làm của bạn. Thương hiệu việc làm của bạn được tạo thành từ cách nhân viên hiện tại và trước đây của bạn nhìn nhận về công ty của bạn.This means targeting your employment brand. Your employment brand is made up of how your current and past employees perceive your company.
Để có một thương hiệu việc làm mạnh thu hút nhân viên, bạn cần tự hỏi mình một số câu hỏi. Điều gì làm cho tổ chức của bạn hấp dẫn? Điều gì giữ chân những nhân tài giỏi nhất ở công ty của bạn? Điều gì làm cho công ty của bạn tốt hơn những công ty khác? Bạn có một môi trường công ty sáng tạo?To have a strong employment brand that draws in employees, you need to ask yourself some questions. What makes your organization attractive? What keeps the best talent at your company? What makes your company better than others? Do you have a creative company environment?
Bạn mô tả công ty của mình như thế nào: nó có sáng tạo không? Dữ dội? Thư thái? Phần thưởng? Những người bên ngoài công ty mô tả nhân viên của bạn như thế nào?  How would you describe your company: is it innovative? Intense? Relaxed? Rewarding? How do people outside the company describe your employees?  
Tranh thủ sự giúp đỡ của nhân viên, khách hàng hoặc thậm chí nhà cung cấp để trả lời những câu hỏi này. Sau đó, so sánh kết quả với cách bạn tin rằng văn hóa của công ty bạn nên như thế nào.Enlist the help of employees, customers or even vendors to answer these questions. Then compare the results with how you believe your company’s culture should be.
Để quảng bá thương hiệu của bạn hơn nữa, hãy truy cập trực tuyến. Tài liệu quảng cáo bóng bẩy truyền đạt hình ảnh thương hiệu của bạn không còn cắt đứt nó nữa. Bạn cần phải có được tinh vi.To further promote your brand, go online. Glossy brochures communicating your brand image no longer cut it. You need to get sophisticated.
Truyền đạt thương hiệu của bạn thông qua các phương tiện truyền thông xã hội và thông qua trang web của bạn. Tập hợp một nhóm nhân viên đại diện cho thương hiệu của bạn và yêu cầu họ làm việc cùng nhau để thiết kế các trang tuyển dụng trên trang web.Communicate your brand through social media outlets and through your website. Put together a team of employees who represent your brand and ask them to work together to design recruitment pages on the site.
Nó cũng đáng để lập ngân sách cho các nguồn lực bạn cần để chiếu hình ảnh bạn muốn. Điều này có nghĩa là thuê các nhà quay phim, nhiếp ảnh gia chuyên nghiệp, v.v.It’s also worth budgeting for the resources you need to project the image you want. This could mean employing videographers, professional photographers and so on.
Tiếp theo, tạo một bảng việc làm trên trang Facebook của bạn nơi có thể tải trực tiếp hồ sơ xin việc và điều chỉnh các chiến dịch quảng cáo của bạn cho phù hợp với vị trí, trình độ học vấn và sở thích của loại nhân tài mà bạn muốn thu hút.Next, create a job board on your Facebook page where resumes can be uploaded directly, and tailor your advertising campaigns to the location, education and interests of the kind of talent you want to attract.
Tuyển dụng và thu hút mọi người thông qua phương tiện truyền thông xã hội có rủi ro khá thấp và hiệu quả về chi phí. Và nếu hóa ra là một cách tiếp cận khác phù hợp hơn với tổ chức của bạn, bạn rất dễ bỏ kế hoạch này.Recruiting and attracting people through social media is fairly low risk and cost-effective. And if it turns out that another approach better fits your organization, it’s easy to drop this plan.
Ý tưởng chính từ tính tài năng # 4: Hãy đối đầu với các đối thủ ngay hôm nay. Đừng chờ đợi để đưa ra “kế hoạch B” khi bạn thực sự cần nó.Talent Magnetism Key Idea #4: Get in front of rivals today. Don’t wait to come up with a “plan B” when you really need it.
Bạn có bao giờ nghĩ rằng làm thế nào mà chiến lược tuyển dụng của bạn có thể xác định được liệu bạn có chiến thắng đối thủ cạnh tranh hay không?Did you ever think how your recruitment strategy can determine whether you are triumphant over your competitors?
Trong khi các công ty cạnh tranh đang đấu tranh để tìm ra nhân tài phù hợp với mục tiêu ngắn hạn của họ, bạn có thể vượt lên bằng cách tuyển dụng đúng người ngay từ đầu.While competing companies are battling to find the talent to match their short-term goals, you can get ahead by employing the right people from the outset.
Bạn nên hướng tới một môi trường làm việc bền vững, nơi mà chiến lược tuyển dụng của bạn không chỉ đáp ứng các mục tiêu dài hạn của tổ chức mà còn giữ cho nhân viên của bạn hạnh phúc và trung thành.You should aim for a sustainable work environment, where your recruitment strategy not only meets your organization’s long-term goals but also keeps your employees happy and loyal.
Khi tuyển dụng nhân viên mới, hãy nhớ rằng họ cần phải sở hữu sự kết hợp giữa kiến ​​thức và kỹ năng kỹ thuật bên cạnh các kỹ năng toàn diện, điều này rất quan trọng cho sự thành công lâu dài.When recruiting new employees, keep in mind they need to possess a blend of knowledge and technical skills in addition to well-rounded skills, which are crucial for long term success.
Thật dễ dàng để phát hiện ra các kỹ năng hoàn thiện khi nhân viên đi xa hơn để làm hài lòng khách hàng. Vì vậy, mục tiêu của bạn là làm cho nhân viên của bạn muốn tạo ra sự khác biệt này.It’s easy to spot well-rounded skills when employees go the extra mile to please clients. So your goal is to get your employees to want to make this difference.
Ví dụ, chuỗi khách sạn Ritz-Carlton có chính sách cho phép nhân viên chi tới 2.000 đô la để khuyến khích khách cảm thấy hoàn toàn thoải mái và hài lòng với dịch vụ của khách sạn.For instance, the Ritz-Carlton hotel chain has a policy which allows employees to spend up to $2,000 to encourage guests to feel completely at ease and happy with the hotel’s service.
Tất nhiên, không cần thiết phải quá xa hoa; ở quy mô nhỏ hơn, điều này có thể có nghĩa là cung cấp giấy chứng nhận $ 5 và một lời xin lỗi trong nỗ lực sửa chữa một đơn đặt hàng thức ăn bị nhầm lẫn tại một nhà hàng chẳng hạn.It’s not necessary to be quite so lavish, of course; on a smaller scale, this might mean offering a $5 certificate and an apology in an effort to correct a mistaken food order at a restaurant, for example.
Thay vì chờ đợi thay đổi cho đến khi doanh nghiệp của bạn thất bại hoặc đối thủ cạnh tranh của bạn vượt lên, hãy chiếm thế thượng phong ngay bây giờ bằng cách đầu tư vào đội ngũ nhân viên của bạn.Instead of waiting to change until your business is flailing or your competitor ups the ante, take the upper hand now by investing in your staff.
Cho nhân viên của bạn thấy rằng bạn tin tưởng họ và xây dựng một môi trường an toàn, thoải mái, nơi họ có thể phát triển cá nhân và chuyên nghiệp.Show your employees that you trust them and cultivate a safe, comfortable environment where they can develop personally and professionally.
Một cách để làm điều này là đảm bảo rằng họ cảm thấy rằng bạn tôn trọng và đánh giá cao những nỗ lực của họ. Không ai muốn làm thất vọng những người tin tưởng vào họ!One way to do this is to make sure they feel that you respect and value their efforts. Nobody wants to let people down who believe in them!
Điều này không chỉ mang lại lợi ích cho tổ chức mà còn mang lại lợi ích cho nhân viên của bạn.This not only benefits the organization, but comes back around and benefits your employees, too.
Đánh giá: Tóm tắt sách Từ Học Tài NăngIn Review: Talent Magnetism Book Summary
Thông điệp chính trong cuốn sách này:The key message in this book:
Phải có sự hấp dẫn lẫn nhau để mối quan hệ giữa người lao động và người lao động phát huy tác dụng. Thông qua việc cung cấp các gói phúc lợi hấp dẫn, phù hợp cho nhân viên, nhà tuyển dụng có thể tin tưởng rằng những nhân tài tốt nhất sẽ tìm đến công ty. Bằng cách xây dựng một công ty từ tính, các công ty cũng có thể cắt giảm chi phí tuyển dụng và hưởng lợi từ lượng tuyển dụng trẻ năng động, có năng lực, thành thạo trong việc thích ứng với công nghệ hiện đại và nền kinh tế đang thay đổi.There must be mutual attraction for a employer-employee relationship to work. Through offering attractive, tailored benefit packages to employees, employers can be confident that the best talent will seek the company out. By building a magnetic company, firms can also cut recruiting costs and benefit from a constant influx of motivated, qualified young recruits, proficient in adapting to modern technology and a changing economy.
Lời khuyên hữu ích:Actionable advice:
Đừng nói dối.Don’t lie.
Một cách để trở thành một nhà tuyển dụng đáng tin cậy là nói sự thật. Ví dụ: đừng nói rằng bạn đang “sa thải” mọi người khi bạn đang sa thải những người hoạt động kém hiệu quả. Sa thải thực sự là một cách nói tục ngữ để sa thải là độc hại cho danh tiếng của bạn và khó có thể khôi phục lại. Nếu một nhân viên hỏi bạn liệu có cắt giảm trong tương lai hay không và bạn nghĩ rằng đó là một khả năng, đừng nói dối. Giả sử tình huống đang được xem xét, trái ngược với việc đưa ra những lời hứa mà bạn không thể thực hiện.One way to be a trusted employer is to tell the truth. For example, don’t say that you’re “laying off” people when you’re firing bad performers. Layoffs that are actually a euphemism for firing is toxic to your reputation and makes it hard to rehire. If a staff member asks you if there will be cuts in the future and you think it’s a possibility, don’t lie. Say the situation is being looked into, as opposed to making promises you can’t deliver on.
Đề xuất đọc thêm: Phát minh lại các tổ chức của Frederic LalouxSuggested further reading: Reinventing Organizations by Frederic Laloux
Các tổ chức phát minh lại thảo luận về lý do tại sao các công ty trên khắp thế giới loại bỏ các ông chủ, giới thiệu hệ thống phân cấp phẳng và theo đuổi mục đích hơn lợi nhuận. Và cuối cùng, bằng cách áp dụng mô hình không phân cấp, các tổ chức này phát triển mạnh mẽ.Reinventing Organizations discusses why companies around the world are getting rid of bosses, introducing flat hierarchies and pursuing purpose over profit. And ultimately, by adopting a non-hierarchical model, these organizations thrive.
sales_management_simplified.txt · Last modified: 2021/04/07 20:16 by bacuro